Labo Online - Analytic, Labortechnik, Life Sciences
Home> Wirtschaft + Wissenschaft> Archiv> GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (16)

ManagementGEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (16)

Alleskönner sind eine aussterbende Spezies!

Mancher Business-Plan wird auch nicht besser, bloß weil er von einem Prof. Dr. Ökonomix-Blitz, seines Zeichens Gründungsberater, verfasst und unterzeichnet wurde. Der erwähnte Plan beschreibt die nachfolgende Geschäfts-Idee (??) eines jungen, hoffnungsvollen Start-up-Unternehmens. Neben der Entwicklung neuer anorganischer und elementorganischer Reagenzien (mit Schwerpunkt Halogen- und Phosphorchemie) wollen die Macher bereits bekannte halogenierte und phosphorhaltige Verbindungen herstellen und verkaufen. Diese halogen- und phosphororganischen Reagenzien finden Verwendung z.B. in der Pharmazie und Textilchemie. Otto-Normal-Verbraucher begegnen halogenorganische Verbindungen als atmungsaktive Textilien und z.B. in LCD-Uhren, Kleinrechnern und Flachbildschirmen. Sie werden gebraucht für die Herstellung von Ozon-freundlichen Kühlmitteln und Treibgasen. Auch bei der Herstellung moderner Anästhetika, hochwirksamer Antibiotika und in vielen anderen Gebieten leisten sie anscheinend gute Dienste. Auftragspräparate, Auftrags-Analytik sowie Literatur- und Patent-Recherchen runden das Leistungs-Spektrum unseres Start-ups ab. Beglücken, pardon verkaufen wollen unsere Starter an deutsche und Kunden weltweit. Diese kommen aus der Pharma-, Textil- und Öl-Industrie. Natürlich nicht zu vergessen alle Chemiefirmen, die sich mit der Entwicklung anorganischer und elementorganischer Produkte beschäftigen. Donnerwetter, Alleskönner! Ich bin doch immer wieder platt. Es gibt schon tolle Kerle und Mädels.

Anzeige
Management: GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (16)

Und wo liegt nun der „thrilling point“ dieser Geschäfts-Idee? Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei diesem Start-up kaufen? Was bekommt er hier besser als bei der Konkurrenz? Aber es gibt noch ein ganz anderes Problem. „Wie will dieses Unternehmen – mit einem sehr begrenzten Finanz-Polster – sein Marketing-Budget sinnvoll einsetzen, um die ersten Kunden zu gewinnen?“ Bei zig10.000enden Halogen- und Phosphor-Verbindungen und zig1.000enden von möglichen Kunden ein eher aussichtsloses Unterfangen. Ein paar Aktionen und die Marketing-Euros haben sich in Rauch aufgelöst. Neue Kunden gewonnen – Fragezeichen. Die zu lösenden Kernfragen lauten: „Welche Reagenzien (genau) wollen wir an welche Kunden (genau) verkaufen? Mit welchen zugkräftigen Argumenten (und warum?) überzeugen wir potentielle Neu-Kunden?“ Wenn Sie schlagkräftige Verkaufs-Argumente formulieren wollen, brauchen Sie auch stichhaltige Wettbewerbs-Vorteile. Ob Alleskönner wohl das Verkaufs-entscheidende Gewicht auf die Waage bringen?

Okay, jetzt nehme ich ´mal etwas Gas raus aus meiner Kritik. Mit mehr Wohlwollen zeigt das Konzept auch brauchbare Ansätze. Vor allem hab‘ ich mehr mündliche Informationen über „das Besondere, über Ihre Wettbewerbs-Vorteile“. Die Chemiker unseres Start-ups können ausgewählte Verbindungen in einem Reinheitsgrad herstellen, wie es Wettbewerber nicht hinbekommen. Auch Ihr Know-how im Umgang mit aggressiven Halogenverbindungen zur Synthese spezieller halogenhaltiger Reagenzien ist überzeugend. Das ist „thrilling“. Nur warum steht das nicht auch im Business-Plan drin? Der Herr Prof. Gründungsberater hätte besser daran getan, den jungen Leuten zu empfehlen, sich als „Experts für…“ zu präsentieren.

Als KMU brauchen Sie Fokus. Sie müssen sehr gut sichtbar zwischen der Konkurrenz positioniert sein. Oder, um die Marketing-Sache verständlicher  zu machen, Ihre potentiellen Kunden sollten Sie eindeutig als „Spezialisten für…“ wahrnehmen können. Wie Sie das schaffen? Als „Experts für…“ sprechen Sie in geeigneter Weise über Ihre Wettbewerbs-Vorteile, zeigen konkret auf, welchen Nutzen Sie bieten, präsentieren Ihre Problem-Lösungen für brennende Kunden-Bedürfnisse und sagen deutlich, an wen Sie verkaufen wollen.

Welche Vorteile gewinnen Sie als Spezialisten dabei? Hier ein paar Chancen! Indem Sie sich auf Ihre Stärken konzentrieren, können Sie Ihre Wettbewerbs-Vorteile wirkungsvoller nutzen und ausspielen. Sie werden schnell als Experten wahrgenommen und akzeptiert. Sie erlangen Marktführerschaft (!) auf Ihrem Spezialgebiet und haben mehr Ruhe vor Preis-Kämpfen mit Konkurrenten. Kunden können Ihr Know-how nicht ignorieren. Sie haben dadurch Schutz vor der Austauschbarkeit mit Wettbewerbern. Durch bessere Kenntnisse der Kunden-Bedürfnisse können Sie Ihren Know-how-Vorsprung gezielt ausbauen. Sie sind Konkurrenten immer einen Schritt voraus. Durch ein treffsichereres Marketing und überzeugendere Verkaufs-Argumente gewinnen Sie leichter neue Kunden. Und sparen dabei ein ordentliches Sümmchen Geld.

Auch in die Jahre gekommene KMUs profitieren von mehr Spezialisierung1). Derart unsittliche Vorschläge zur Spezialisierung treffen allerdings gar nicht immer auf Gegenliebe. Aber nein doch. Sie sollen nicht von heut auf morgen die Hälfte Ihrer Umsätze aufgeben. Sprechen Sie zuerst mit Kunden über Ihre Bedürfnisse und Probleme. Nutzen Sie die Anregungen aus solchen Gesprächen wie einen Kompass. Entwickeln Sie Ihre Problem-Lösungen Schritt für Schritt. Neue, ertragreichere Geschäfts-Ideen ersetzen Gewinn-schwache Umsätze nur in dem Maß, wie sie auch akzeptiert und nachgefragt werden.

1) Lesen Sie mehr über „Experts für…“ in „Erfolgreich trotz Konkurrenz 2.Teil“. Dazu gehen Sie auf meine Website: http://www.chemiemarketing.com und dort auf den Button: Know-how Downloads.

E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant (ausnahmsweise auch ausführlicher ) schildern, denke ich für Sie nach. In einer ERFOLGs-Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Keinen Bedarf nach ERFOLG? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

Anzeige

Weitere Beiträge in dieser Rubrik

Weiterbildung: Sich für künftige Aufgaben qualifizieren

WeiterbildungSich für künftige Aufgaben qualifizieren

Das Wissen, das wir in unserer Erstausbildung erwerben, veraltet immer schneller. Also müssen wir uns weiterbilden. Das erkennen immer mehr Arbeitnehmer. Doch leider setzen viele Berufstägige bei ihrer Weiterbildung die falschen Akzente.

…mehr
Management: Mitarbeitern ein kritisches Feedback geben

ManagementMitarbeitern ein kritisches Feedback geben

Mitarbeitern ein positives Feedback geben – das fällt den meisten Führungskräften leicht. Anders ist dies, wenn sie Mitarbeitern eine negative Rückmeldung geben müssen. Dann bewegen sie sich auf dünnem Eis.

…mehr
Management: Agiles Projektmanagement: ja oder nein?

ManagementAgiles Projektmanagement: ja oder nein?

Die Projekte in den Unternehmen sind heute oft so komplex und ihr Umfeld ist so dynamisch, dass die tradierten (Projekt-)Managementmethoden eine Ergänzung brauchen. Das haben viele Unternehmen erkannt.

…mehr

ManagementFirmeninterne Change-Unterstützer ausbilden

Welches Qualifikationsprofil benötigen unsere Mitarbeiter, die ihre Kollegen beim Planen und Umsetzen von Veränderungen unterstützen? Das fragen sich viele Unternehmen. Denn im Betriebsalltag ist oft eine Mischung aus Fach- und Verhaltenstrainer sowie Changeberater, -coach und -manager gefragt.

…mehr
Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung10 ultimative SEO-Tipps für B2B-Webseiten

Wie wichtig ist die Auffindbarkeit der Firmenwebsite über Google für Sie? Wer heute ein Online-Business betreibt oder auch nur eine Kontakt- und Informationsseite für bestehende und neue Kunden ins Web stellt, kommt an SEO nicht vorbei.

…mehr

Mediadaten 2017

LABO Marktübersichten

Produktkataloge bei LABO

Produktkataloge zum Blättern


Hier finden Sie aktuelle Blätter-Kataloge von Herstellern aus der Branche. Einfach durchblättern oder gezielt nach Stichwort suchen!

Anzeige
Anzeige

LABO Web-Guide 2016 als E-Paper

LABO Web-Guide 2016

Web-Guide 2016


- Stichwortregister

- Firmenscreenshots

-Interessante Webadressen aus dem Labor

Anzeige

Neue Stellenanzeigen

Jetzt den LABO Newsletter abonnieren

LABO Newsletter abonnieren

Der kostenlose LABO Newsletter informiert Sie wöchentlich über neue Produkte, Lösungen, Technologietrends und Innovationen aus der Branche sowie Unternehmensnachrichten und Personalmeldungen.

LABO bei Facebook und Twitter