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ManagementGEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (4)

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (4)
Management: GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (4)

Der Wurm muss dem Fisch schmecken! Oder: So entwickeln Sie „leckere“ Nutzen-Argumente.
Ein Mann geht zu OBI und kauft einen Bohrer. Will er wirklich „nur“ einen Bohrer kaufen? Nein! Tatsächlich will er ein Loch in die Wand bohren, mit einem Dübel dann einen Haken montieren, um schließlich das neue Öl-Portrait seiner Gattin an die Wand zu hängen. Der Bohrer hat ihn wenig interessiert. Sein Ziel ist, sich am Öl-Portrait seiner geliebten Gemahlin zu erfreuen. Sie haben genügend Fantasie, diese aus dem Leben gegriffene Geschichte auf IHR Geschäfts- und Berufs-Leben zu übertragen? Hier ein paar konkrete Beispiele. Wenn Sie chemische oder medizinische Analytik verkaufen, kauft niemand Ihre Analysen! Käufer wollen sich von einer anerkannten, unabhängigen Institution Ihre Produkt-Qualität bestätigen lassen. Sie wollen sicher gehen, gesetzliche Grenzwerte einzuhalten und Bußgelder zu vermeiden. Der Arzt will mit der Blut-Analyse wissen, ob sein Patient nur an Faulenzia und Schlechteritis leidet oder doch ernsthafter krank ist. Sie unterstützen und erleichtern ihm mit Ihrer Analytik seine Diagnosen. Alle Ihre Kunden zusammen sind auch darauf angewiesen und wollen dies kaufen: „Die Zuverlässigkeit Ihrer Ergebnisse, sie halten Termine pünktlichst ein und ihr Service ist prompt, freundlich und schnell wie der Wind.“

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Was lernen wir daraus? Wie auch immer Sie selber Ihre Produkte und Dienstleistungen beurteilen, mit welchen Argumenten Sie gerne verkaufen würden. Entscheidend für Ihre erfolgreichen Geschäfte sind die Sichtweise und die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind lediglich die Mittel zu den Zwecken Ihrer Kunden. Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!


Die Kern-Herausforderungen für Sie lauten also: „Kennen Sie die (kauf)entscheidenden Zwecke, Bedürfnisse und Motive Ihrer Kunden? Haben Sie dafür Lösungen, die die Konkurrenz „alt aussehen“ lassen? Und sind Sie in der Lage, diese (kauf)entscheidenden Botschaften zu vermitteln?“

Wissen Sie noch aus GEWINNer-Tipps (3)? Wir sind gerade dabei, Ihr Stamm-Kunden-Geschäft zu steigern. Und wir waren uns einig, auch Stamm-Kunden haben zukünftig Anspruch auf etwas mehr Verkaufs-Psychologie. Aber Achtung: „Manipulation streng verboten.“ Es geht vielmehr darum, Kunden den wertvollen Nutzen und die überragenden Problem-Lösungen Ihres Leistungs-Angebots sichtbar zu machen. Formulieren Sie also Nutzen für Ihre Kunden und kommunizieren Sie diesen deutlich. Statt Produkte mit Hilfe von Zahlen-Friedhof-Daten-Blättern und Dienstleistungen mit langatmigen Beschreibungen anzupreisen! Entwickeln Sie mit Ihren Produkten und Diensten zukünftig Problem-Lösungen und verkaufen Sie diese! Demonstrieren Sie Ihren Kunden, welche Ergebnisse diese mit Ihren Leistungen erreichen können. Aber prüfen Sie vorher: „Sind diese Ergebnisse für den Kunden von großer Wichtigkeit? Sind Ihre Leistungs-Ergebnisse die Lösung eines brennenden Problems?“ Nur dann greift er beherzt zu.

Wenn Sie für Ihre Zielgruppe zukünftig mehr Nutzen stiften wollen und neue Ideen für Problem-Lösungen suchen, dann probieren Sie es doch einmal mit folgender Methode. Machen Sie Ihr Leistungs-Angebot oder Jemanden...

„schneller

einfacher

preiswerter

schöner

leichter

genauer

kleiner oder größer

sicherer

sauberer

haltbarer

umweltfreundlicher

angenehmer

persönlicher

einzigartiger

rentabler

leistungsfähiger

nützlicher

zeitgemäßer

neuer

verständlicher

übersichtlicher

mobiler

freundlicher

universeller

gesünder

luxuriöser

exklusiver

praktischer

bewusster

interessanter

wertvoller

menschlicher

deutlicher

heller

usw.“

Verwandeln Sie „Machen Sie Ihr Leistungs-Angebot oder Jemanden...“ in Fragen. Benützen Sie dazu die folgenden Fragewörter: „Was, wo, wie, wer, wozu, weshalb, warum, wodurch, womit, wie lange, wie oft, wie viel, welche?“ Finden Sie die Antworten. Die vorgestellte Methode bietet doppelten Nutzen. Finden Sie mit ihr einerseits innovative Geschäfts-Ideen, formulieren Sie andererseits damit zugkräftige Verkaufs-Argumente! Zusatz-Tipp: „Verpacken Sie Ihre Nutzen und Problem-Lösungen in konkret fassbare Anwendungen. Ziel: Nutzen- und Problem-Lösungs-Beispiele statt Daten-Friedhöfe und langweilige Firmen-Beschreibungen.“

Und so finden Sie Ihre Wettbewerbs-Vorteile: „Listen Sie Eigenschaften und Merkmale Ihrer Produkte und Dienstleistungen systematisch auf. Finden Sie die genauen Eigenschaften und Merkmale von Produkten und Dienstleistungen der Konkurrenz heraus. Stellen Sie Vergleiche an. Ergeben sich daraus Vorteile für Ihr Unternehmen? Welche? Wo werden Ihre Produkte und Dienstleistungen eingesetzt? Welche Probleme hat der Kunde dort? Wie lösen Ihre Produkte und Dienstleistungen das Problem? Fahnden Sie nach brennenden Problemen Ihrer Zielgruppe. Fahnden Sie nach Problemen des Kunden, die nicht offensichtlich sind. Welcher Nutzen ergibt sich? Kann Ihr Unternehmen Probleme lösen, die die Konkurrenz nicht lösen kann? Welche? Thematisieren Sie Probleme und Problem-Lösungen, die von der Konkurrenz nicht angesprochen werden.“
E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

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