Labo Online - Analytic, Labortechnik, Life Sciences
Home> Wirtschaft + Wissenschaft> Archiv> GEWINNer-Tipps für LabUnternehmer (9)

ManagementGEWINNer-Tipps für LabUnternehmer (9)

Vermeiden Sie kranke Umsätze! Oder: Nur gesunde Umsätze bringen die notwendigen Gewinne.

Kranke Umsätze? Verrückte Zeiten! Können Umsätze jetzt auch Scharlach, Röteln oder Mumps bekommen? Oder wie unsere PCs von Viren, Würmern und Trojanern befallen werden? Nicht ganz so. Aber es gibt zweifelsfrei „kranke“ Umsätze. Das sind die Umsätze der Aufträge, an denen Sie nichts verdienen. Aufträge, bei denen Sie im schlimmsten Fall sogar Geld drauflegen! Achten Sie zukünftig auf „gesunde“ Umsätze – ob Stamm-Kunde oder Neu-Kunde. Nur diese Umsätze tragen zu Ihren überlebensnotwendigen Unternehmens-Gewinnen bei.

Management: GEWINNer-Tipps für LabUnternehmer (9)

Hand aufs Herz? Wie sieht es also mit den „gesunden“ Umsätzen bei Ihren Stamm-Kunden aus? Prüfen Sie Ihre Stamm-Kunden doch einmal nach diesen Gesichtspunkten:

  • Welche Kunden binden unsere Kräfte in besonderer Weise?
  • Zahlen diese auch angemessene Preise für unsere Leistungen?
  • Verdienen wir mit ihnen wirklich Geld? (Maßstab: Wie groß sind die Deckungs-Beiträge Ihrer Aufträge?)
Anzeige

Oder halten diese Kunden Sie möglicherweise nur davon ab, sich intensiv um Ihre ertragreichen Kunden zu kümmern? Oder sogar Neu-Kunden zu gewinnen?

Wie kommen Sie jetzt Ihrer ertragreichen Kundschaft zuverlässig auf die Spur? Untersuchen Sie die Deckungs-Beiträge (DB) der einzelnen Aufträge Ihrer Kunden. Die Zauber-Formel lautet:
DB = Preis oder Umsatz-Erlös des Auftrags ÷ variable Kosten des Auftrags
Variable Kosten können Sie Ihren Aufträgen direkt zuordnen. Diese Art von Kosten wird nur in Verbindung mit einem Auftrag verursacht. Und sie haben damit die schöne Eigenschaft: „Kein Auftrag, keine (variablen) Kosten!“ Deckungs-Beiträge tun was noch mal? Klar doch! Sie bezahlen Ihre „fixen Kosten“. Und wenn alles bezahlt ist, werden endlich Gewinne daraus. Was passiert also, wenn Sie feststellen müssen: „DB ≅ Null oder sogar kleiner Null?“ Sagen wir es so: „Sie wechseln, wenn‘s halbwegs gut geht, nur Geld. Geht‘s schlimmer, dann müssen Sie noch Geld mitbringen, damit Sie den Auftrag bearbeiten dürfen. Sie werkeln „just-4-fun“. Ziemlich sicher aber. Sie wirtschaaaften sich mit Vollgas in den Untergang.“ Spaß beiseite. Führen Sie eine ABC-Analyse der Deckungs-Beiträge Ihrer Stamm-Kunden und deren Aufträge durch. Und klären Sie mit Vilfredo PARETO (80/20-Regel) folgende Fragen:

  • Welche sind die 20 % Kunden, mit denen Sie 80 % Ihrer Deckungs-Beiträge erwirtschaften?
  • Gehören alle die Kunden dazu, die Sie als gute Kunden bezeichnen?
  • Welche sind die 20 % Aufträge, mit denen Sie 80 % Ihrer Deckungsbeiträge erzielen?
  • Gehören alle die Aufträge dazu, die Sie als gute Aufträge bezeichnen?

Ihre A-Kunden sind also die 20 %, mit denen Sie 80 % Ihrer Deckungs-Beiträge erwirtschaften. Oder sehen wir es einmal so: „80 % Ihrer Kunden bringen gerade einmal 20 % der überlebensnotwendigen (s.o.) Deckungs-Beiträge. Stellen Sie sich die Frage einmal aus anderer Perspektive: „Beanspruchen diese Kunden 80 % unserer Arbeitszeit? Und tragen sie nur zu 20 % Erfolg bei?“ Interessant? Oder?! Erarbeiten Sie einen Maßnahmen-Plan für Ihre Preise und Konditionen, wie Sie zukünftig Ihre A-, B- und C-Kunden behandeln wollen. Sie könnten z.B.:

  • Ausgewählte A-Kunden mit hohen Deckungs-Beiträgen noch bevorzugter bearbeiten.
  • Bei C-Kunden die Preise „ordentlich“ erhöhen.

Sollten Sie diese C-Kunden dann verlassen. Welchen Verlust erleiden Sie schon? Gönnen Sie doch Ihrer Konkurrenz auch ´mal was. ;-)) Untersuchen Sie auch einmal die Aufträge mit hohen Deckungs-Beiträgen genauer. Machen Sie sich Gedanken über diese Fragen:

  • Welche Art von Geschäften ist besonders ertragreich?
  • Was ist das Besondere daran?
  • Was sagen diese Erkenntnisse über unser Unternehmen aus?

Und „last, but wirklich“ am Wichtigsten! Dazu mein Tipp: „Akquirieren Sie mehr von diesen A-Kunden und dieser Art von Aufträgen. Setzen Sie alles daran.“ Nutzen Sie das folgende Arbeitsblatt und verschaffen Sie sich einen Überblick über die Deckungs-Beiträge Ihrer Umsätze.

E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

Anzeige

Weitere Beiträge in dieser Rubrik

Management: Mitarbeitern ein kritisches Feedback geben

ManagementMitarbeitern ein kritisches Feedback geben

Mitarbeitern ein positives Feedback geben – das fällt den meisten Führungskräften leicht. Anders ist dies, wenn sie Mitarbeitern eine negative Rückmeldung geben müssen. Dann bewegen sie sich auf dünnem Eis.

…mehr
Management: Agiles Projektmanagement: ja oder nein?

ManagementAgiles Projektmanagement: ja oder nein?

Die Projekte in den Unternehmen sind heute oft so komplex und ihr Umfeld ist so dynamisch, dass die tradierten (Projekt-)Managementmethoden eine Ergänzung brauchen. Das haben viele Unternehmen erkannt.

…mehr

ManagementFirmeninterne Change-Unterstützer ausbilden

Welches Qualifikationsprofil benötigen unsere Mitarbeiter, die ihre Kollegen beim Planen und Umsetzen von Veränderungen unterstützen? Das fragen sich viele Unternehmen. Denn im Betriebsalltag ist oft eine Mischung aus Fach- und Verhaltenstrainer sowie Changeberater, -coach und -manager gefragt.

…mehr
Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung10 ultimative SEO-Tipps für B2B-Webseiten

Wie wichtig ist die Auffindbarkeit der Firmenwebsite über Google für Sie? Wer heute ein Online-Business betreibt oder auch nur eine Kontakt- und Informationsseite für bestehende und neue Kunden ins Web stellt, kommt an SEO nicht vorbei.

…mehr
Unternehmensreputation: Wie der Ruf zur unverwechselbaren DNA eines Life-Science-Unternehmens wird

UnternehmensreputationWie der Ruf zur unverwechselbaren DNA eines Life-Science-Unternehmens wird

Einen guten Ruf gibt es nicht umsonst. Diese sogenannte „Identitäts-Plattform“ muss erstens erarbeitet und zweitens weitsichtig und engagiert gepflegt werden.

…mehr

LABO – Online *** Neuheit***

Mediadaten 2017

LABO Marktübersichten

Produktkataloge zum Blättern

Produktkataloge bei LABO


Hier finden Sie aktuelle Blätter-Kataloge von Herstellern aus der Branche. Einfach durchblättern oder gezielt nach Stichwort suchen!

Anzeige
Anzeige

LABO Web-Guide 2016 als E-Paper

LABO Web-Guide 2016

Web-Guide 2016


- Stichwortregister

- Firmenscreenshots

-Interessante Webadressen aus dem Labor

Anzeige

Neue Stellenanzeigen

Jetzt den LABO Newsletter abonnieren

LABO Newsletter abonnieren

Der kostenlose LABO Newsletter informiert Sie wöchentlich über neue Produkte, Lösungen, Technologietrends und Innovationen aus der Branche sowie Unternehmensnachrichten und Personalmeldungen.

LABO bei Facebook und Twitter