Management

Unternehmer coachen

Unternehmer gelten als relativ beratungsresistent, wenn es um ihr Verhalten geht. Das sind sie aber nicht. Im Gegenteil! Sie sind meist offen für ein kritisches Feedback, wenn der Berater in ihren Augen ein ebenbürtiger Gesprächspartner ist.

Wer wird Unternehmer? Darüber wurden bereits viele wissenschaftliche Untersuchungen verfasst. Sie kommen zum Schluss: Wer freiwillig Unternehmer wird - und nicht etwa, weil der Vater schon Unternehmer war - verfügt über eine ganz spezielle persönliche Disposition.

Als eine zentrale Eigenschaft von Unternehmern gilt das Streben nach Unabhängigkeit. Für viele Selbstständige stellt das "Chef-sein" einen Selbstwert dar. Ein weiterer Faktor, der Unternehmer auszeichnet, ist: Sie haben eine Vision. Sie wissen, was sie erreichen möchten. Doch nicht nur dies! Sie sind zudem überzeugt: "Ich kann mein Ziel erreichen." Und hierfür sind sie bereit, Risiken einzugehen.

Credo: Von nichts, kommt nichts

Unternehmer wissen zudem: Von nichts, kommt nichts. Sie zeigen zumindest in der Aufbauphase ihrer Unternehmen einen deutlich höheren Einsatz als das Gros der Angestellten. 60 oder gar 70 Stunden pro Woche zu arbeiten, erachten sie als normal. Und ebenso selbstverständlich ist es für sie, in gewissen Lebensphasen auf Manches zu verzichten. Zum Beispiel sechs Wochen Urlaub pro Jahr.

Wegen dieser Persönlichkeitsmerkmale ist das Streben der meisten Unternehmer von Erfolg gekrönt - auch weil Rückschläge sie nicht umwerfen. Und wenn sich eine Entscheidung als falsch erweist? Dann versuchen sie ihr Ziel auf einem anderen Weg zu erreichen.

Ausgeprägtes Selbstbewusstsein

Aufgrund dieser Eigenschaften, die sie oft bewiesen haben, entwickeln die meisten Unternehmer im Laufe der Jahre ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Und sie sind stolz auf ihre Tat- und Entschlusskraft. Umgekehrt fällt es ihnen aber schwer, bei Bedarf sich und anderen einzugestehen: "Ich benötige Rat und Hilfe".

Relativ einfach fällt ihnen dies meist noch bei Fachfragen. Anders sieht dies schon bei unternehmerischen Fragen aus. Denn ein Teil ihres Selbstbilds ist: Ich kann mich schnell entscheiden. Deshalb erleben sie ein Zögern oft als Schwäche.

Probleme, eigene Grenzen zu akzeptieren

Am schwierigsten fällt es Unternehmern aber, Unterstützung bei Fragen einzuholen, bei denen sie ahnen: Die hängen auch mit meinem Verhalten zusammen. Als Beispiel seien Problemstellungen genannt wie: Meine guten Leute verlassen meinen Betrieb oft nach kurzer Zeit. Oder: Es gelingt mir nicht, meinen Sohn oder meine Tochter als Nachfolger in den Betrieb zu integrieren. Eine zentrale Ursache hierfür ist: Als pragmatische Macher graust es ihnen vor solch "menschelnden" Themen.

Entsprechend selten wenden sich Unternehmer mit solchen Fragestellungen an Berater. Der Kontaktanlass stellt meist ein akutes betriebliches Problem dar. Der offizielle Anlass kann zum Beispiel sein: Wir finden nur schwer qualifizierte Mitarbeiter - obwohl der Firmeninhaber schon ahnt: Unser eigentliches Problem ist die hohe Mitarbeiterfluktuation. Und deren Ursache ist teilweise auch mein Verhalten.

Berater sollen selbst Unternehmer sein

Aufgrund ihres Selbstverständnisses akzeptieren Unternehmer zudem nicht jede Person als Berater. So schreiben sie zum Beispiel Personen, deren Biografie weitgehend durch ein Angestelltendasein geprägt ist, zumeist nicht die Kompetenz zu, sie zu beraten. Denn ihnen unterstellen sie: Sie verstehen meine Situation nicht. Unternehmer wollen von Unternehmern beraten werden.

Unternehmer wollen zudem im Erstkontakt mit dem Berater spüren: Diese Person tickt ähnlich wie ich. Sie ist ähnlich risikobereit. Oder: Sie ist ähnlich leistungsorientiert. Inwieweit dies zutrifft, testen gerade gestandene Unternehmer im Erstkontakt gern. Abhängig davon, wie ihr Gegenüber bei diesen Machtspielen reagiert, fällen sie dann für sich entweder das Urteil "Schwätzer" oder "gleichwertiger Gesprächspartner".

Das heißt, meist entscheidet sich schon in den ersten Minuten, ob eine Beratung stattfindet und wie erfolgreich diese ist. Gewinnen Unternehmer in dieser Zeit den Eindruck "Diese Person hat mir etwas zu sagen", dann sind sie in der Regel für ein kritisches Feedback offen. Denn als Unternehmer wollen sie ihre Wirksamkeit erhöhen. Also sind sie auch bereit, ihr Verhalten zu verändern - selbst wenn sie das Sich-eingestehen von Verhaltensdefiziten schmerzt.

Dr. Georg Kraus

Zum Autor: Dr. Georg Kraus ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal. Der diplomierte Wirtschaftsingenieur promovierte an der TH Karlsruhe zum Thema Projektmanagement. Er ist u.a. Autor des "Change Management Handbuch" (Cornelsen Verlag, 3. Auflage 2010). Seit 1994 ist er Lehrbeauftragter an der Universität Karlsruhe, der IAE in Aix-en-provence und der technischen Universität Clausthal.

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