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ManagementGEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (16)

Alleskönner sind eine aussterbende Spezies!

Mancher Business-Plan wird auch nicht besser, bloß weil er von einem Prof. Dr. Ökonomix-Blitz, seines Zeichens Gründungsberater, verfasst und unterzeichnet wurde. Der erwähnte Plan beschreibt die nachfolgende Geschäfts-Idee (??) eines jungen, hoffnungsvollen Start-up-Unternehmens. Neben der Entwicklung neuer anorganischer und elementorganischer Reagenzien (mit Schwerpunkt Halogen- und Phosphorchemie) wollen die Macher bereits bekannte halogenierte und phosphorhaltige Verbindungen herstellen und verkaufen. Diese halogen- und phosphororganischen Reagenzien finden Verwendung z.B. in der Pharmazie und Textilchemie. Otto-Normal-Verbraucher begegnen halogenorganische Verbindungen als atmungsaktive Textilien und z.B. in LCD-Uhren, Kleinrechnern und Flachbildschirmen. Sie werden gebraucht für die Herstellung von Ozon-freundlichen Kühlmitteln und Treibgasen. Auch bei der Herstellung moderner Anästhetika, hochwirksamer Antibiotika und in vielen anderen Gebieten leisten sie anscheinend gute Dienste. Auftragspräparate, Auftrags-Analytik sowie Literatur- und Patent-Recherchen runden das Leistungs-Spektrum unseres Start-ups ab. Beglücken, pardon verkaufen wollen unsere Starter an deutsche und Kunden weltweit. Diese kommen aus der Pharma-, Textil- und Öl-Industrie. Natürlich nicht zu vergessen alle Chemiefirmen, die sich mit der Entwicklung anorganischer und elementorganischer Produkte beschäftigen. Donnerwetter, Alleskönner! Ich bin doch immer wieder platt. Es gibt schon tolle Kerle und Mädels.

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Management: GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (16)

Und wo liegt nun der „thrilling point“ dieser Geschäfts-Idee? Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei diesem Start-up kaufen? Was bekommt er hier besser als bei der Konkurrenz? Aber es gibt noch ein ganz anderes Problem. „Wie will dieses Unternehmen – mit einem sehr begrenzten Finanz-Polster – sein Marketing-Budget sinnvoll einsetzen, um die ersten Kunden zu gewinnen?“ Bei zig10.000enden Halogen- und Phosphor-Verbindungen und zig1.000enden von möglichen Kunden ein eher aussichtsloses Unterfangen. Ein paar Aktionen und die Marketing-Euros haben sich in Rauch aufgelöst. Neue Kunden gewonnen – Fragezeichen. Die zu lösenden Kernfragen lauten: „Welche Reagenzien (genau) wollen wir an welche Kunden (genau) verkaufen? Mit welchen zugkräftigen Argumenten (und warum?) überzeugen wir potentielle Neu-Kunden?“ Wenn Sie schlagkräftige Verkaufs-Argumente formulieren wollen, brauchen Sie auch stichhaltige Wettbewerbs-Vorteile. Ob Alleskönner wohl das Verkaufs-entscheidende Gewicht auf die Waage bringen?

Okay, jetzt nehme ich ´mal etwas Gas raus aus meiner Kritik. Mit mehr Wohlwollen zeigt das Konzept auch brauchbare Ansätze. Vor allem hab‘ ich mehr mündliche Informationen über „das Besondere, über Ihre Wettbewerbs-Vorteile“. Die Chemiker unseres Start-ups können ausgewählte Verbindungen in einem Reinheitsgrad herstellen, wie es Wettbewerber nicht hinbekommen. Auch Ihr Know-how im Umgang mit aggressiven Halogenverbindungen zur Synthese spezieller halogenhaltiger Reagenzien ist überzeugend. Das ist „thrilling“. Nur warum steht das nicht auch im Business-Plan drin? Der Herr Prof. Gründungsberater hätte besser daran getan, den jungen Leuten zu empfehlen, sich als „Experts für…“ zu präsentieren.

Als KMU brauchen Sie Fokus. Sie müssen sehr gut sichtbar zwischen der Konkurrenz positioniert sein. Oder, um die Marketing-Sache verständlicher  zu machen, Ihre potentiellen Kunden sollten Sie eindeutig als „Spezialisten für…“ wahrnehmen können. Wie Sie das schaffen? Als „Experts für…“ sprechen Sie in geeigneter Weise über Ihre Wettbewerbs-Vorteile, zeigen konkret auf, welchen Nutzen Sie bieten, präsentieren Ihre Problem-Lösungen für brennende Kunden-Bedürfnisse und sagen deutlich, an wen Sie verkaufen wollen.

Welche Vorteile gewinnen Sie als Spezialisten dabei? Hier ein paar Chancen! Indem Sie sich auf Ihre Stärken konzentrieren, können Sie Ihre Wettbewerbs-Vorteile wirkungsvoller nutzen und ausspielen. Sie werden schnell als Experten wahrgenommen und akzeptiert. Sie erlangen Marktführerschaft (!) auf Ihrem Spezialgebiet und haben mehr Ruhe vor Preis-Kämpfen mit Konkurrenten. Kunden können Ihr Know-how nicht ignorieren. Sie haben dadurch Schutz vor der Austauschbarkeit mit Wettbewerbern. Durch bessere Kenntnisse der Kunden-Bedürfnisse können Sie Ihren Know-how-Vorsprung gezielt ausbauen. Sie sind Konkurrenten immer einen Schritt voraus. Durch ein treffsichereres Marketing und überzeugendere Verkaufs-Argumente gewinnen Sie leichter neue Kunden. Und sparen dabei ein ordentliches Sümmchen Geld.

Auch in die Jahre gekommene KMUs profitieren von mehr Spezialisierung1). Derart unsittliche Vorschläge zur Spezialisierung treffen allerdings gar nicht immer auf Gegenliebe. Aber nein doch. Sie sollen nicht von heut auf morgen die Hälfte Ihrer Umsätze aufgeben. Sprechen Sie zuerst mit Kunden über Ihre Bedürfnisse und Probleme. Nutzen Sie die Anregungen aus solchen Gesprächen wie einen Kompass. Entwickeln Sie Ihre Problem-Lösungen Schritt für Schritt. Neue, ertragreichere Geschäfts-Ideen ersetzen Gewinn-schwache Umsätze nur in dem Maß, wie sie auch akzeptiert und nachgefragt werden.

1) Lesen Sie mehr über „Experts für…“ in „Erfolgreich trotz Konkurrenz 2.Teil“. Dazu gehen Sie auf meine Website: http://www.chemiemarketing.com und dort auf den Button: Know-how Downloads.

E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant (ausnahmsweise auch ausführlicher ) schildern, denke ich für Sie nach. In einer ERFOLGs-Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Keinen Bedarf nach ERFOLG? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

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