Management

8 Tipps, wie Sie als Vertriebsleiter den Vertriebserfolg Ihrer Mitarbeiter (... und Ihren Erfolg) sichern

Vertriebserfolge fallen nicht vom Himmel. Sie sind vielmehr das Ergebnis einer gezielten Marktbearbeitung. Und hierbei benötigten die Vertriebsmitarbeiter in der Regel Unterstützung.

1. Analysieren Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten Vertriebsziele zu erreichen - zum Beispiel "12 Prozent mehr Umsatz erzielen" oder "10 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen". Gliedern Sie hierfür den Vertriebsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.

2. Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin "..." anrufen, mit 10 von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.

3. Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob die vereinbarten Maßnahmen ergriffen haben; des Weiteren Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.

4. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit - zum Beispiel, indem Sie diese (angekündigt) bei Kundenbesuchen begleiten und deren Verlauf sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt anschließend gemeinsam analysieren.

5. Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über Ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.

6. Schrecken Sie nicht davor zurück, auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen - selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt.

7. Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Vertriebs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind, ... und aus Ihren Verkäufern werden allmählich Spitzenverkäufer.

Und "last but not least": Vergessen Sie als Führungskraft nie, dass Ihre Leistung von Ihren "Chefs" letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.

Walter Kaltenbach

Zum Autor:
Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen bei Aalen (D). Er ist Autor des Buchs "Was im Verkauf wirklich zählt: Die besten Methoden für volle Auftragsbücher" (Tel: 07173/6039; E-Mail: info@kaltenbach-training.de; Internet: http://www.kaltenbach-training.de)

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