Management

B2B-Vertrieb: Neukundenakquise und höhere Gewinnmarge haben 2011 oberste Priorität.

"Welches Ziel hat in Ihrer Vertriebsorganisation 2011 oberste Priorität?" Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn), wissen. Also stellte sie ihren Kunden und Internetbesuchern, überwiegend Hersteller von Industriegütern sowie Anbieter von Industriedienstleistungen, diese Frage. Heraus kam: In 30 Prozent der 134 Unternehmen, die an der Befragung teilnahmen, lautet das oberste Vertriebsziel 2011 "Neukunden gewinnen". 15 Prozent wollen ganz allgemein ihren Umsatz steigern. Und insgesamt 22 Prozent wollen entweder den Deckungsbeitrag (14 Prozent) oder ihre Gewinnmarge (8 Prozent) steigern. Das heißt, sie beabsichtigen entweder durch ein Erzielen höherer Preise oder durch andere Maßnahmen wie ein Steigern der Vertriebseffizienz ihre Gewinnspanne zu erhöhen.

Dass in so vielen Unternehmen das Verbessern der Ertragssituation das oberste Vertriebsziel ist, überrascht laut Vertriebsberater Peter Schreiber nicht: "In den zurückliegenden Krisenjahren mussten viele Hersteller von Industriegütern ihren Kunden preislich stark entgegen kommen, was ihre Gewinne schmälerte." Deshalb hat das Erreichen der alten beziehungsweise höherer Preisniveaus aktuell in vielen Unternehmen Priorität.

Eher überraschend war laut Schreiber, dass immerhin 15 Prozent der befragten Unternehmen explizit äußerten, ihr oberstes Vertriebsziel 2011 sei, ihren Kunden mehr Serviceleistungen zu verkaufen - zum einen um ihre Gewinnmarge zu verbessern, zum anderen um ihre Kunden stärker an die eigene Organisation zu binden. Das zeigt, so Schreiber, "dass viele Hersteller von Industriegütern zunehmend die strategische Bedeutung von Serviceleistungen für den Vertriebserfolg erkennen und deshalb deren Vermarktung mehr Beachtung schenken."

Nähere Infos über die Befragung erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner (Tel. 0049/7062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Das Experten-Barometer finden Sie im Internet unter: http://www.schreiber-training.de/experten-barometer.

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