Management

Vertriebsstrategie

Experten-Barometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner zeigt: Unternehmen beschreiten beim Erhöhen ihrer Vertriebseffizienz unterschiedliche Wege.

"Wie möchte Ihr Unternehmen in diesem Jahr seinen Umsatz steigern? Auf welche Strategie setzt es primär hierbei?" Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (bei Heilbronn), von Herstellern von Industriegütern und Anbietern von Industriedienstleistungen wissen. Also führte es eine entsprechende Online-Befragung durch. Heraus kam: Fast ein Drittel der Unternehmen (31 Prozent) möchte primär durch eine gezielte Akquise neuer Kunden, die ihrem "Beuteschema" entsprechen, ihren Umsatz steigern. Bei 20 Prozent hingegen zielt die Vertriebsstrategie vor allem darauf ab, bei bestehenden Kunden die Potenziale stärker auszuschöpfen. Und 14 Prozent der 121 befragten Unternehmen sehen im Durchsetzen höherer Preise den Königsweg zum Erzielen höherer Umsätze (und Gewinnmargen). 12 Prozent der Unternehmen hingegen setzen primär darauf, mehr Angebote in Aufträge umzuwandeln, also die sogenannte Hitrate zu erhöhen. Und ebenfalls 12 Prozent arbeiten vor allem darauf hin, dass der Außendienst im Kundenkontakt ein pro-aktiveres Verhalten zeigt.

Insgesamt lässt sich laut Aussagen von Firmeninhaber Peter Schreiber aus den Antworten eine Tendenz ablesen, dass die meisten Hersteller von Industriegütern und Anbieter von Industriedienstleistungen ein "strategischeres und systematischeres Vorgehen im Vertrieb" anstreben - teils als Reaktion auf den gestiegenen Wettbewerbsdruck, teils als Folge der Erkenntnis, "dass die vorhandenen Vertriebskapazitäten oft noch nicht optimal genutzt werden und die Vertriebseffizienz", also die Input-Output-Relation, "noch gesteigert werden kann".

Nähere Infos über die Befragung erhalten interessierte Unternehmen bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: 0049/7062/96968; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Das Experten-Barometer finden sie im Internet unter: http://ww.schreiber-training.de/experten-barometer.

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