Management

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (17)

Der Schlüssel zum Erfolg: Zielgruppen-Know-how Oder: Löse die Probleme Deiner Kunden und der Wettbewerbs-Vorteil ist Dein.
Dr. Thomas Jebens berät LABO-Leser: mit Beratung GEWINNen.

Die passen mir doch super-klasse ins Konzept. Die Ergebnisse und Erkenntnisse aus einer aktuellen Befragung von Kunden europäischer Chemiefirmen durch die europaweit tätige Management-Beratung A.T. Kearney [1]. Dort heißt es salopp gesagt: „Die Chemiefirmen kennen anscheinend die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft gut, machen aber dummerweise nichts daraus.“ Höflicher formuliert: „Sie entwickeln daraus keine Problem-Lösungen im Sinne Ihrer Kunden.“ Weiter kommen die Initiatoren der Studie zu der Schlussfolgerung: „Wer nachhaltig über Markt-Niveau wachsen möchte, muss die Erkenntnisse aus den Kunden-Anforderungen konsequent im Sinne des Kunden anwenden.“

Oh, Ihr genialen Markt-Forscher. Pech gehabt! Keine wirklich prickelnde Neuigkeit. Im Konzept der EKS-Strategie [2] ist dieses Schlüssel-zum-Erfolg-Phänomen seit den 70er Jahren des letzten Jahrhunderts bekannt unter dem Kern-Gedanken: „Das brennendste Problem der Zielgruppe.“ Die strategische Regie-Anweisung lautet: „Finde das brennendste Problem Deiner Zielgruppe heraus und entwickle dafür TOP-Problem-Lösungen.“ In der Praxis wurde seither vielfach bewiesen: „Je größer der Lösungs-Bedarf eines Zielgruppen-Problems ist, desto stärker das Interesse und die Nachfrage der Zielgruppe an und nach Problem-Lösungen dafür.“ Oder: „Wer die Probleme seiner Zielgruppe konsequent löst, erringt unschlagbare Wettbewerbs-Vorteile beim Kunden gegenüber seiner Konkurrenz. Er wächst in jeder Hinsicht. Mehr Kunden-Anfragen, mehr Aufträge, bessere Preise, ansteigende Erträge, wachsende Bekanntheit, wird zunehmend ein beliebterer Arbeitgeber, dadurch leichtere Personalgewinnung, wird Kredit-würdiger, gewinnt immer mehr Problem-Lösungs-Kompetenz und vieles mehr.“

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In den GEWINNer-Tipps (14) bis (16) haben Sie einiges über den persönlichen Nutzen genauer Kenntnisse Ihres Kompetenz-Profils erfahren. Wir haben auch über die Vorteile einer Spezialisierung gesprochen. Aus der Perspektive Strategie-Entwicklung sind dies aber lediglich die ersten Schritte hin zu einem umfassenden Strategie-Konzept. Unsere Spezialisierungs-Richtung wird zwar grob durch unser Kompetenz-Profil vorbestimmt. Es bleiben aber noch weitere Fragen offen wie: „Welcher Zielgruppe (= ZG) können wir mit unseren Stärken Nutzen bieten? Was versteht die ZG tatsächlich unter Nutzen? Was ist ein zwingender Nutzen?“
Lassen Sie uns kurz über ZGn sprechen. Zielgruppen-Definitionen [3] der folgenden Art: „die 14...49-Jährigen, Ärzte, Handwerker, mittelständische Unternehmen, Gutverdienende, Frauen, Generation 55+ oder Führungskräfte“ sind absolut nichtssagend und Mega-out. Wenn Sie Ihre Marketing- und Vertriebs-Aktivitäten auf so umfassende Zielgruppen ausrichten, dann ist das ähnlich, wie wenn Donald Duck mit einer an der Mündung trichterförmig geöffneten Schrot-Flinte durch die Gegend ballert. Soll heißen: Ihre Akquisitions-Euros werden ERFOLG-los verpulvert! Können wir uns auf diese Definition einigen? Eine Zielgruppe sind Menschen oder Unternehmen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen. Mini-Beispiel – von 1) bis 3) zunehmend präziser: 1) Lebensmittel-Hersteller, 2) Tiefkühlkost-Hersteller mit Schwerpunkt Fischspezialitäten, 3) Tiefkühlkost-Hersteller mit Schwerpunkt Fischspezialitäten, 80...100 Mitarbeiter, mit eigenem Betriebs-Labor, suchen nach analytischem Know-how zur Optimierung Ihrer Qualitäts-Sicherung. Jetzt können Sie einzelne Individuen der ZG identifizieren und nach konkreten Problem-Lösungen suchen.

„Nutzen bieten und Probleme lösen“ sind die Zauber-Formel für nachhaltigen Unternehmens-ERFOLG. Aber können Sie jeder ZG mit Ihren individuellen Stärken Nutzen bieten und für Sie Probleme lösen? Je genauer Sie Ihre ZG beschreiben, desto leichter und besser können Sie auch beurteilen, ob Sie mit Ihrem Leistungs-Niveau auf Augenhöhe sind. Ob Sie eine reelle Chance haben, bei Ihrer ZG zu punkten. Praktisch, oder? Doch Vorsicht! Die A.T. Kearney-Studie belegt es. Wer als Anbieter glaubt, mit Produkten und Innovationen aus seiner eigenen Sicht Nutzen bieten oder Probleme lösen zu können, der irrt gründlich. Was einzig zählt, das ist die Sichtweise Ihrer Zielgruppe. Nur die Sicht Ihrer Kunden entscheidet, was nützlich und problemlösend ist. Wie Sie jetzt noch herausbekommen, was zwingenden Nutzen bietet oder was zwingende Problem-Lösungen sind? Brandheißer Tipp: Führen Sie doch ganz einfach wieder mal Gespräche mit Ihren Ziel-Kunden. Und fragen Sie danach! Merke: „Wer mit seinen Kunden spricht, gewinnt Kunden-Know-how. Wer damit Problem-Lösungen aus Kunden-Sicht entwickelt, gewinnt die Wettbewerbs-entscheidenden Vorteile.

Und noch was. Wer die brennenden Probleme seiner Zielgruppe löst, der kann die Finanz- und kommende Wirtschaft-Krise getrost vergessen. In diesem Sinne: Frohe Weihnachten und viel Erfolg im Neuen Jahr.

Literatur

  1. A.T. Kearney, Pressemitteilung vom 27.10.2008: „Europäische Chemieindustrie: Ohne Kundenorientierung kein Wachstum“, siehe auch http://www.atkearney.de.
  2. Mehr darüber z.B. in Mewes, Wolfgang/Friedrich, Kerstin: EKS - Die Strategie, Fernlehrgang, Darmstadt 1998.
  3. Lesen Sie mehr über „Zielgruppen-Definitionen“ in „Erfolgreich trotz Konkurrenz 2. Teil“. Gehen Sie dazu auf: http://www.chemiemarketing.com und dort auf den Button: Know-how-Downloads.

E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant (ausnahmsweise auch ausführlicher ) schildern, denke ich für Sie nach. In einer ERFOLGs-Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Keinen Bedarf nach ERFOLG? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

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