Das Porträt

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10 Fragen an Dr. Jörg Kukulies, Nikon GmbH

Was reizt Sie (besonders) an Ihrer jetzigen Tätigkeit?
Mittlerweile seit über 21 Jahren im „Mikroskope-Geschäft“ bin ich immer noch von der Mikroskopie und ihren hoch interessanten Anwendungen begeistert. Ein Mikroskop bzw. optisches Messgerät ist ein typisches Querschnittsprodukt, welches von Benutzern aus unzähligen Zielgruppen in Firmen, Universitäten, Untersuchungs- und Forschungsinstituten und dort jeweils mit den unterschiedlichsten Anwendungsanforderungen eingesetzt wird. Es ist wahnsinnig interessant und wird nie langweilig, sich mit dieser Vielfalt an Kunden und deren jeweils individuellen Applikationen in direkten Gesprächen und Verhandlungen, bei Gerätevorführungen, Machbarkeits- und Vergleichs-Tests und auf Messen und Kongressen zu beschäftigen. Im Vergleich zu einer Vertriebstätigkeit mit einem Produktsortiment, das nur auf eine spezielle Zielgruppe gerichtet ist (ich darf mal als Beispiel Herzklappen für Kardiologen nennen), dürfen wir morgens mit einem Pathologen über „Virtuelle Mikroskopie“, danach mit einem Prozess-Ingenieur einer Halbleiterfirma über die Effizienz einer CNC-Videomess-Maschine, danach mit einem Physiologen über neue Intravital-Fluoreszenzfarbstoffe und dann mit dem Einkäufer einer Elite-Universität über besondere Konditionen bei der Beschaffung eines Konfokalen Laser-Scanning-Mikroskops diskutieren. Diese hochgradige Diversifizierung bezieht sich übrigens nicht nur auf unsere Zielgruppen, sondern auch auf die Zusammenstellungen der Geräte, die wir anbieten; diese gehen längst über ein reines Mikroskop hinaus und erfordern meistens jeweils maßgeschneiderte Kombinationen aus einem Mikroskop mit unterschiedlichsten Zubehör-Komponenten, wie beispielsweise CCD-Kameras, Software, Piezo-Antrieben, Heiztischen, Inkubatoren, diversen Sonderanfertigungen etc. Ein professionelles Team in diesem Direktvertrieb für erklärungsbedürftige Produkte für so viele verschiedene Zielgruppen zu leiten und zu motivieren, macht mir sehr viel Spaß.

Welche Ziele haben Sie sich bzw. für Ihr Unternehmen in nächster Zeit und für die weitere Zukunft gesetzt?
Unser Erfolg steht und fällt – zusammen mit der Spitzenqualität unserer Produkte – mit der Fachkompetenz und Beratungsqualität unseres gesamten Personals. Dabei ist die räumliche Nähe zum Kunden für promptes, persönliches Erscheinen vor und nach dem Verkauf essentiell. Die stetige Ausweitung unseres Netzwerks an Vertriebsspezialisten/innen und Servicetechnikern/innen im Einklang mit der notwendigen Wirtschaftlichkeit meines Profit-Centers ist ein wesentliches Ziel. Natürlich stehen dahinter die stetige Umsatzsteigerung und die Gewinnung von Marktanteilen.

Wo liegen die besonderen Herausforderungen für Sie?
Der Markt für Mikroskope ist volumenmäßig kein Riesenmarkt, wie man ihn etwa für Konsumgüter (z.B. Digitalkameras oder Unterhaltungselektronik) kennt. Der Kreis der Marktbegleiter ist weltweit auch sehr überschaubar und wird dominiert von zwei japanischen und zwei deutschen/europäischen Anbietern. Dazu kommen lokale, europa- und weltweit agierende System-Häuser, die Mikroskope zusammen mit anwendungsorientierten Hard- und Software-Lösungen für spezielle Anwendergruppen und teilweise Nischenmärkte spezifizieren und vermarkten. Weltweit gesehen hat sich Nikon in diesem hoch-differenzierten Markt für Mikroskopie und optische Messtechnik eine sehr gute Position über die Jahrzehnte erarbeitet. Im nicht ganz einfachen, hart umkämpften deutschen Markt hat die Nikon-Mikroskopie in den letzten Jahren stetig seine Marktposition ausgebaut. Diesen Trend mit den zuverlässigen Produkten und der herausragenden optischen Leistung von Nikon mit einem dynamischen Team immer weiter fort zu setzen, ist unsere besondere Herausforderung in Deutschland.

Was halten Sie für Ihre größten Stärken und Schwächen?
Nehmen wir mal eine Schwäche: Die ewige Ungeduld. Unser Geschäft ist in allen Ebenen fast immer ein typisches Projektgeschäft, das einfach seine notwendige Zeit braucht. Im ewigen Verdrängungswettbewerb, wie er in der Mikroskopie und optischen Messtechnik herrscht (d.h. in fast jedem Projekt ist fast immer auch jeder Wettbewerber mit beteiligt), ist der letztendliche Erfolg zum Auftrag oft von sehr kleinen, aber ausschlaggebenden Faktoren abhängig, die man als Vertriebsleiter manchmal nur wenig beeinflussen kann. Da wünsche ich mir oft noch mehr Gelassenheit, wenn wir z.B. dem Ausgang einer Ausschreibung entgegen fiebern.

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Auf der anderen Seite speist vielleicht diese Ungeduld eine meiner Stärken. Sehr Praxis-orientiert arbeite ich in vielen Verkaufsprojekten und Verhandlungen aktiv mit und pflege so den regelmäßigen Kontakt zu meinen Mitarbeitern/innen, die ja größtenteils in ganz Deutschland verteilt sind und den Kundinnen und Kunden. Das verhindert, dass man sich als Vertriebsleiter hinter Hierarchien und „Zahlenwerken“ versteckt, und fördert das Wissen darüber, was wirklich im Markt passiert.


Wie beurteilen Sie die derzeitige wirtschaftliche Lage in Deutschland?
Die ist natürlich zurzeit gut (Stand Februar 2008). Da wir jedoch sehr vielschichtige Zielgruppen bzw. Branchen bedienen, wäre die Frage, „wie wirkt sich die allgemeine wirtschaftliche Lage in Deutschland speziell auf das Mikroskope-Geschäft aus“ vielleicht eher interessant.

…dann fragen wir das mal: Wie wirkt sich die wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland auf Ihr Geschäft aus?
Mit unseren Produkten bedienen wir von der Finanzierung her betrachtet zwei große Abnehmergruppen: a) die „öffentliche Hand“ verteilt auf die vielen Universitäten/Hochschulen, Landes-/Bundes-Anstalten/-Ämter und die Forschungsinstitute und b) die private Industrie von Großkonzernen über mittelständische, verarbeitende Unternehmen mit F&E- und QS-Bereichen, z.B. Automobil-Zulieferanten, bis hin zu niedergelassenen Pathologen, Zytologen und Labormedizinern; nicht zuletzt haben wir auch OEM-Kunden, die unsere optischen Komponenten in ihre eigenen Produkte integrieren und auch Labor-Händler. Selbstverständlich hat eine positive wirtschaftliche Lage, wie sie momentan herrscht, auch einen positiven Einfluss auf unser Geschäft, insbesondere mit Industriekunden. Die Investitionsbereitschaft der öffentlichen Hand, z.B. der Umfang von Forschungsförderungs- und Einrichtungs-Etats durch den Bund und die Länder, ist langfristig gekoppelt an die allgemeine, wirtschaftliche Lage. Unser Geschäft reagiert ziemlich versetzt auf das Auf und Ab von Konjunkturdaten, z.B. dem Ifo-Geschäftsklima-Index in die entsprechende Richtung. So ging beispielsweise unser Geschäft mit der privaten Industrie in Deutschland nach Einsetzen der letzten Rezession (September 2001) noch ca. ein Jahr bergauf, bevor wir diese dann spürten. Umgekehrt gilt übrigens dasselbe.

Was sind die größten Risiken/Risikofaktoren?
Mein Vertrauen in die Innovationskraft unseres Mutter-Unternehmens für neue Produkte für die Zukunft ist sehr groß. Ein plötzliches, dramatisches Einbrechen in diversen Segmenten des Mikroskopie-Marktes – etwa durch eine schnelle Substitution mikroskopischer durch andere Technologien – sehe ich auch eher nicht.

Ehrlich gesagt, ist für Nikon und die anderen großen Mikroskop-Hersteller sicherlich ein generelles Risiko, dass zunehmend fernöstliche Firmen in den relativ engen Markt für Mikroskopie hineindrängen. Diese Firmen haben durch japanische, aber auch durch deutsche Mikroskop-Hersteller sehr viel über die Mikroskop-Fertigung gelernt. Unser Schutz ist eine beizubehaltende Überlegenheit bei optischen Spitzen-Technologien sowie ein damit verbundenes, zweifelsfreies Marken-Image. Und Nikon ist unbestritten eine große Marke für Spitzen-Optik.

Aus welchen Technologiebereichen kommen die größten Wachstumsimpulse für Ihre Branche?
Oft wird gesagt, dass die eigentliche Mikroskop-Technik quasi ausgereizt ist. Trotzdem hat Nikon gerade wieder mit einer Sensation bei TIRF-Objektiven für die Zellforschung Aufsehen erregt, den Nikon Apo TIRF-Objektiven mit einer unvergleichlichen numerischen Apertur 1,49 (Maß für Auflösung und Bildhelligkeit). Ferner profitiert die allgemeine Mikroskopie von Trends beim „Digital Imaging“. Früher waren es die „Photomikroskope“, die den Fortschritt brachten, heute sind es immer neue CCD-Kameras und Software. Deshalb wird die Mikroskopie in allen Anwendungsbereichen klar und extrem durch die schnellen Fortschritte bei Digital-Kameras und Imaging- sowie Steuer-Software-Reihen für komplexe Systeme für automatisierte Imaging-, Screening-Verfahren vorwärts getrieben. In den Nikon R&D-Zentren werden ideale Synergien mit dem Technologie-Know-how der anderen Geschäftsfelder (Kamera/Imaging-Produkte sowie der nano-präzisen Halbleiter Produktionsanlagen) sehr effektiv für neue Produkte genutzt.

Weitere Impulse aus der Industrie kommen sicher auch durch die immer höher werdenden Ansprüche in der Qualitätskontrolle. Steigende Präzision in der Fertigung erfordert immer höhere Präzision bei der Fertigungskontrolle. Das ist eine schöne Herausforderung an eine optisch-digitale Firma wie Nikon, immer bessere Präzisions-Messmaschinen zu entwickeln.

Realistisch und für die Zukunft gesehen resultiert aus diesen Technologie- bzw. Marktimpulsen jedoch kein immenses Mengenwachstum für unser Geschäft. Der Wert für einzelne Mess- und Mikroskopie-Systeme wird jedoch höher.

Wo liegen die Märkte der Zukunft?
Weltweit und geographisch gesehen natürlich z.B. in Ost-Europa, China und Indien. Wenn Sie wissen wollen, ob es passiert, dass sich für Mikroskope und optische Messtechnik plötzlich neue Märkte im Sinne von neuen Anwendungen für ungeahnte Zielgruppen auftun, dann gibt es dafür nur seltene Beispiele. Ein für Nikon erfreuliches Beispiel in den 80/90iger Jahren war die sprunghafte Entwicklung der Reproduktionsmedizin, bei der „unter dem Mikroskop“ Eizellen künstlich mit Samenzellen über Mikromanipulations- und Injektions-Techniken befruchtet werden. Da entstand in der Tat plötzlich ein recht beachtlicher „neuer Markt“ für inverse Mikroskope.

Heute sieht Nikon z.B. einen Zukunftsmarkt durch einen stetig steigenden Bedarf, lebende Zellen/Stammzellen für Forschungs- und therapeutische Zwecke in ihren Kulturgefäßen innerhalb ihrer optimalen Kulturbedingngen (37 °C, 5 % CO2) über lange Zeitspannen mikroskopisch zu beobachten, aufzuzeichnen und zu analysieren. Dafür hat Nikon 2007 die Serie „BioStation“ vorgestellt, in der leistungsfähige Zellkultur-Mikroskope in professionelle Zell-Inkubatoren eingebaut sind.

Gibt es sonst noch etwas, was Sie unseren Lesern mitteilen möchten?
Vielleicht noch etwas zum „Marketing“. Natürlich gehen wir auf Messen und Industrie-Ausstellungen von Kongressen, wir schalten Anzeigen und laden zu Nikon-Workshops ein.

Im Marketing-Mix für wissenschaftlich-technische Geräte spielt das direkte Feed-back von Anwendererfahrungen im täglichen Umgang mit diesen Geräten in die Entwicklung des Herstellers eine ganz wesentliche Rolle. Natürlich kann und muss ein Vertrieb und Service solche Erfahrungen seiner Kunden in das Mutterunternehmen vermitteln.

Um ein unmittelbares Markt-Feed-back, besonders für seine biomedizinischen Mikroskop-Systeme zu intensivieren, hat Nikon in den letzten Jahren weltweit sogenannte „Nikon Imaging Centers“ aufgebaut. Das sind „zentrale Mikroskopie-Einheiten“ („facilities“), in denen die Mikroskop-Ausstattungen jeweils exklusiv von Nikon und wichtige Zubehör-Komponenten, z.B. Computer, optische Filter, CCD-Kameras, Beleuchtungssysteme, Inkubatoren, Spezial-Software etc., von Partnerfirmen zur Verfügung gestellt werden. Die Nikon Imaging Centers, die heute u.a. an den Universitäten Harvard Medical School, Hokkaido, Heidelberg, Oxford und dem Curie-Institut Paris existieren, werden von wissenschaftlichem Personal geleitet, welches zahlreiche Arbeitsgruppen im Gebrauch von z.B. konfokalen Laser-Scanning- und TIRF-Mikroskopen betreut. Diese Zentren sollen mehrere Zwecke erfüllen: a) Förderung der wissenschaftlichen Mikroskopie durch die Verfügbarkeit stets aktueller Mikroskop-Systeme, b) die Erprobung und c) Demonstration von Nikon’s Mikroskop-Systemen für die biomedizinische Forschung unter möglichst Praxis-nahen Arbeitsbedingungen in einer universitären Umgebung.

Wir sind stolz darauf, dass wir an der Universität Heidelberg im Bioquant-Institut das weltweit zweite Nikon Imaging Center im September 2005 eröffnen konnten. Inzwischen gibt es acht solcher Nikon-Zentren (weitere Details siehe unter http://www.nikonimagingcenters.com/).

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