Erfahrungsbericht

Coronakrise bringt neue Dynamik in den Laborhandel

Was sich im Laborhandel im Laufe der letzten, von der Pandemie betroffenen anderthalb Jahre verändert hat, schildert Neolab-Geschäftsführer Thorsten Migge aus eigener Erfahrung.

Die Pandemie hatte das „Potenzial“, ganze Branchen stillzulegen, wie wir alle im März des Jahres 2020 erfahren haben. Jeder hatte ein ungutes Gefühl. Unsicherheit machte sich breit. Aber in sehr kurzer Zeit durften wir mit Begeisterung beobachten, dass sogar Branchen, die vom direkten Kontakt der Menschen untereinander leben – etwa die stark betroffene Eventbranche –, die digitalen Möglichkeiten für sich zu nutzen wussten und somit viele Aspekte des Zusammenlebens und -arbeitens verändert haben. Ähnlich ging es auch vielen Laboren, wobei hier natürlich praktische Tätigkeiten nicht ins Homeoffice verlegt und viele Vorgänge nicht digitalisiert werden konnten. Der Laborfachhandel jedoch schon. Was hat sich für uns im Laborhandel verändert im vergangenen Jahr?

© TMLsPhotoG/stock.adobe.com

Da immer wieder Produkte knapp wurden, wurde es oftmals ungemütlich, wenn ein Labormitarbeiter anrief. Wir als Laborhändler konnten zeitweise bestimmte Artikel trotz zuverlässiger Bezugsquellen nicht beschaffen, weil zahlreiche Rohstoffe und Fertigerzeugnisse schlicht nicht verfügbar waren. Wir und vor allem unsere betroffenen Kunden waren deshalb oftmals verzweifelt. Wir haben in diesen Fällen alles versucht, um die Produkte zu organisieren, wobei uns eine Mischung aus lokalen Kontakten und Beziehungen Richtung „Übersee“ sehr geholfen hat. Das Problem konnten wir allerdings nicht endgültig lösen. In Zeiten der Knappheit wurden diversifizierte Bezugsquellen belohnt. Zwar ist hier das Management deutlich aufwändiger, aber lohnenswert.

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Beschaffung wurde dynamischer

Durch den höheren Bedarf verknappten die Produkte, und blockierte Lieferketten führten zu einer großen Dynamik im Handel mit Laborbedarf. Viele Waren waren wenig bis überhaupt nicht verfügbar. Während Lieferzeiten vor der Krise meist ein bis zwei Tage betrugen, wurden es durch die Krise bei manchen Artikeln bis zu sechs Monaten – wenn wir überhaupt Liefertermine bekommen konnten.

Bei dieser zunehmenden Verknappung haben wir drei Phasen beobachtet. Mit dem Ausbruch der Pandemie stieg die Nachfrage nach Schutzausrüs- tung wie beispielweise FFP2-Masken. Kurze Zeit später war der gleiche Effekt bei Desinfektionsmitteln zu beobachten. In beiden Fällen fertigten viele – auch fachfremde – Unternehmen Artikel wie FFP2-Masken oder Desinfektionsmittel, um die hohe Nachfrage zu bedienen. Für uns war es in dieser Zeit sehr anspruchsvoll, die Qualität auf einem konstant hohen Niveau zu halten. Derzeit befinden wir uns in der dritten Phase der geänderten Nachfrage: Nitril-Handschuhe, Filterspitzen und Consumables rund um die Diagnostik bzw. für die Herstellung von Impfstoff und Tests werden zurzeit besonders stark nachgefragt. In allen hier beschriebenen Phasen haben wir wahrgenommen, dass die Unsicherheit auf dem Beschaffungsmarkt auch bei den Kunden dazu geführt hat, ihre Bestellungen zu Gunsten der Versorgungssicherheit im Volumen zu erhöhen.

Wir als Händler können nicht immer die Preiserhöhungen der Hersteller schlucken, die mit Ausbruch der Krise aufgetreten sind, sondern mussten sie oftmals weitergeben. Leider haben wir beobachtet, dass einige Firmen in der ersten Phase die Preise künstlich nach oben getrieben haben. Doch gerade im Gesundheitswesen, in dem es um das wertvollste Gut jedes Menschen geht, ist Fairness wichtig. Deshalb starteten wir die Ini-tiative „Health first – not Profit“, der sich einige Unternehmen anschlossen.

Labore beschränken den Zugang

Rainer Mielke, Leiter des Inhouse Sales bei NeoLab, arbeitet seit rund 36 Jahren im Laborhandel und hat die Corona-bedingte Veränderung hautnah erlebt. Mit der Pandemie haben viele Labore den Zugang beschränkt. So fielen persönliche Treffen oftmals weg, die Kommunikation fand verstärkt per E-Mail statt, die Telefone in den Büros bei Neolab wurden auf die Smartphones umgeleitet. „Die Zeit des Homeoffice begann, und unsere Kunden waren plötzlich sehr schlecht erreichbar“, berichtet Rainer Mielke. Er schätzt die Änderung als dauerhaft ein. Für den Außendienst der Laborhändler dürfte es immer schwieriger werden, Termine in den Laboren vor Ort zu bekommen.

Veränderte Arbeitssituation und Digitalisierung

Das notwendig gewordene Homeoffice ließ sich intern bei Neolab leicht und schnell umsetzen. Die Mitarbeitenden ließen sich auf die andere, digitale Art der Kommunikation ein und die Arbeit ging mit teils sogar höherer Produktivität voran – vermutlich auch wegen der gestiegenen störungsfreien Arbeitszeit. Chats und Videokonferenzen führten intern sogar zu mehr Austausch und trotz der gestiegenen räumlichen Distanz zu engerer Zusammenarbeit. Die Krise und vor allem die Notwendigkeit, sich schnell verändern zu müssen, hat uns alle aus dem Trott gerissen. Neolab hat in kürzester Zeit an Dynamik gewonnen.

Thorsten Migge ist Miteigentümer und Geschäftsführer von Neolab. © neoLab Migge

Im vergangenen Jahr hat der Anteil an Bestellungen über E-Commerce deutlich zugenommen, ebenso wie digitale Kundengespräche. Gleichzeitig wandten sich manche Kunden in ihrer Not direkt an die Hersteller, welche die Nachfrage teilweise auch nicht bedienen konnten. Den Versuch, den Handel als Glied aus der Lieferkette zu nehmen, sehen wir durch die Krise noch schneller eintreten, als wir vermutet hatten. Der einzige Weg für uns als Händler ist es, noch stärker in der Beratung zu werden, um es dem Kunden zu ermöglichen, herstellerübergreifend das richtige Produkt für die konkrete Anwendung zu beschaffen. Für die Zukunft ist es im Laborhandel wichtig, auch mit der zunehmenden Digitalisierung den Kontakt zu den Laboren zu behalten. Die Technologien sind vorhanden, und nun heißt es für die Laborhändler, sie auch zu nutzen.

Fazit – die Mischung macht‘s

Der Markt rund um den Laborbedarf ist viel dynamischer geworden. Der Handel muss verstärkt über ein Netzwerk aus lokalen und internationalen Herstellern eine rasche Verfügbarkeit der Produkte sicherstellen und gleichzeitig den persönlichen Kontakt zu den Laboren erhalten – wobei digitale Wege immer mehr an Bedeutung gewinnen. Nicht nur eine kompetente Beratung, sondern auch die Mischung aus digitaler und persönlicher Beratung wird in Zukunft für einen erfolgreichen Laborhandel entscheidend sein.

AUTOR
Thorsten Migge
neoLab Migge GmbH, Heidelberg
Tel.: 06221/8442-44
info@neolab.de
www.neolab.de

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