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ManagementPreisverhandlung: Hohe Preise für Industriegüter und -dienstleistungen erzielen

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Spezialist für Preisgespräche Peter Schreiber zeigt Verkäufern im B-to-B-Bereich, wie sie höhere Preise und Gewinnmargen erzielen.

"Ihr Mitbewerber ist günstiger." "Wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie uns mit dem Preis entgegen kommen." Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Verhandlungen zu Preisnachlässen bereit - auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich bereits geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit "Händen und Füßen" zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das lernen Verkäufer im Seminar "Preisgespräche erfolgreich führen", das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), vom 22. bis 23 März an der ZfU International Business School in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs "Das Beuteraster ¿ 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" den Teilnehmern die nötige "Säurefestigkeit", um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken - zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer außerdem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar "etwas höher" sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag ist der Einkaufsleiter eines Industrieunternehmens als Co-Referent anwesend. Er weiht die Teilnehmer in die "Tricks" und "Kniffe" ein, mit denen er und seine Kollegen in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die "Does and Don¿ts" für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar "Preisgespräche erfolgreich führen" am 22./23. März in Thalwil kostet 2880 CHF (circa 2057 Euro). Ein weiteres Seminar findet vom 24. bis 25. November statt. Nähere Informationen über das Seminar erhalten Interessierte beim ZfU oder bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: http://www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

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