Wie der "Hunting Day" neue Kunden bringt

Was hat Neugeschäft mit dem Waidwerk zu tun? Nichts, könnte man meinen. Bei der Jagd geht es laut der Online-Enzyklopädie Wikipedia um "Aufsuchen, Nachstellen, Fangen, Erlegen und Aneignen". Aber das ließe sich durchaus für Aufträge und Kunden anwenden, glauben derzeit viele traditionell vertriebsstarke US-Unternehmen. Wenngleich bei der Anbahnung in der Regel kein Blut fließe. Die Unternehmensberatung Becker von Buch aus Hannover hat das jüngst entfachte Business-Jagdfieber, genannt "Hunting Day", unter die Lupe genommen. Fazit: Wird die "Jagd" richtig vorbereitet und durchgeführt, lässt sich an einem einzigen Tag so viel Neugeschäft akquirieren wie sonst in zwei Monaten!

Ohne Fleiß kein Preis

"Mal eben so" ließe sich die Neukundenjagd aber auf keinen Fall realisieren, dämpft Dr. Sebastian Dominic von Buch eventuell aufkeimende Lust auf schnellen Umsatz. Bevor zum Halali geblasen werde, seien drei Grundvoraussetzungen zu erfüllen. Deren Umsetzung erforderten Zeit und Know-how. "Das Besondere am 'Hunting Day' ist ja, dass er nur ein einziges Mal pro Monat stattfindet", sagt der Experte. "An diesem Tag muss alles wie am Schnürchen laufen."

Datenbeschaffung im Team

Wichtigster Eckpfeiler der Jagd ist laut von Buch ein eingespieltes Vertriebsteam. "Einige Leute dieses Teams bekommen als kontinuierliche Spezialaufgabe die Suche nach potenziellen Neukunden", sagt er. "Kenntnisse des Wettbewerbs und des Marktes sind dafür allerdings unabdingbar." Zur Unterstützung der Suche sollten diese Mitarbeiter über ihren üblichen Horizont hinausdenken können, Hilfe und Tipps in anderen Unternehmensbereichen einfordern und auch als empfindlicher Seismograph gegenüber Kundenmeinungen agieren. "Erst wenn diese Vertriebseinheit eine Liste potenzieller Neukunden inklusive Kontaktdaten erstellt hat, wird der 'Hunting Day' installiert", sagt von Buch. Wie viele Namen auf dieser - ständig fortzuschreibenden - Liste stehen müssen, hänge von der Branche, der Anzahl bestehender Kunden und der Größe des Vertriebsteams ab. "Maßgeblich sollte immer das Kosten/Nutzen-Verhältnis sein. Ein Kunde, der 1000 Euro Jahresumsatz macht, darf natürlich nicht 500 Euro in der Akquisition kosten." Hinsichtlich der Struktur der Liste empfiehlt von Buch drei Spalten: "In Spalte 1 finden sich die Kontaktdaten, Spalte 2 dient dem Feedback aus dem Kundengespräch, Spalte 3 schließlich enthält die nächsten Schritte."

Auf geht's

Stehe die Liste, wird ein Tag zum "Hunting Day" ausgerufen, so von Buch weiter. "An diesem Tag kümmern sich alle Vertriebsmitarbeiter ausschließlich um das Neugeschäft." Andere Aufgaben müssten vorher erledigt oder verschoben worden sein. "Welche Akquisitionsmaßnahmen getroffen werden, hängt natürlich von der Kundenstruktur ab", sagt von Buch. "Mittel der Wahl ist natürlich nach wie vor das Telefongespräch." Jeder Mitarbeiter müsse das Feedback des potenziellen Neukunden schriftlich festhalten und unbedingt einen Eintrag unter "nächste Schritte" vornehmen. "Diese Spalte offenbart schließlich den persönlichen Erfolg des Vertriebsmitarbeiters", sagt er.

Geld allein genügt nicht

Motivation sei bekanntlich der Motor jeglichen Tuns, meint der Unternehmensberater und räumt durchaus die Höhe der Abschlussprovision als starke Triebfeder ein. "In den USA-Vertrieben finden sich aber auch viele andere Motivatoren, von denen die Genugtuung die wichtigste ist." Laut von Buch sei damit die Freude gemeint, die ein Vertriebsmitarbeiter dann empfindet, wenn er einem Kunden wirklich helfen konnte. "Geld ist zwar wichtig, aber es entbehrt der Emotion. Bedankt sich ein Kunde aber aufrichtig für ein Angebot, bringt das dem Unternehmen letztlich mehr ein als eine ausgezahlte Provision - nämlich einen bis in die Fingerspitzen motivierten Mitarbeiter." Dieser geballte Enthusiasmus sei es, der den "Hunting Day" so erfolgreich mache. "Ein einziges gut abgeschlossenes Gespräch kann zehn erfolglose kompensieren", sagt von Buch. "Aber eben nur in engem zeitlichen Rahmen."

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