Management

Wirkungsvoll präsentieren – 7 Tipps

Warum schlafen die Zuhörer bei manchen Präsentationen ein, während sie bei anderen gebannt an den Lippen des Vortragenden hängen? Eine Ursache hierfür ist: Manche Präsentierende überhäufen ihre Zuhörer nur mit Infos, andere packen diese auch emotional.

Ob Abteilungsleiter, Ingenieur oder Verkäufer - viele Berufstätige müssen heute Produkte und Ideen vor Kunden, Geschäftspartnern oder Kollegen präsentieren. Doch Untersuchungen zeigen: Mehr als 90 Prozent aller Präsentationen werden von den Zuhörern als ermüdend erlebt - vor allem, weil sie in ihnen zwar mit Informationen überhäuft, aber kaum emotional angesprochen werden. Hier einige Tipps, wie Sie sich und Ihre Produkte oder Ideen besser "verkaufen".

1. Nicht Charts, sondern sich selbst präsentieren

Oft stellt man bei Präsentationen mit Laptop und Beamer fest: Die Augen der Zuhörer sind auf die Wand hinter dem Präsentator gerichtet. Und der Präsentator? Er liest mit monotoner Stimme den Text auf den dort präsentierten Charts ab. Die Folge: Er wird immer unbedeutender und verschwindet irgendwann hinter den Daten und Fakten. Entsprechend gering ist seine Wirkung.

Tipp: Beachten Sie beim Vorbereiten Ihrer Präsentation: Nicht Ihre Charts, Sie müssen die Zuhörer überzeugen.

2. Die Zuhörer begeistern statt in Trance versetzen

Bei vielen Präsentationen registriert man: Kaum leuchtet der Beamer auf, lehnen sich die Zuhörer zurück. Sie verschränken die Arme und schalten den Relax-Modus ein. Das heißt, ihre Gedanken schweifen ab. Und wenn zudem der Raum leicht abgedunkelt ist? Dann macht mancher ein Nickerchen mit (halb-)offenen Augen.

Tipp: Damit Sie beim Präsentieren Ihr Ziel erreichen, müssen die Zuhörer hellwach sein. Vermeiden Sie alles, was sie in Halbschlaf versetzt.

3. Auch mit den Augen kommunizieren

Bei vielen Beamer-Präsentationen schielt der Präsentator die meiste Zeit mit einem Auge auf die gezeigten Charts. Er hat mit den Zuhörern kaum Blickkontakt. Die Folge: Zwischen ihm und den Zuhörern entsteht keine Beziehung. Denn: Nur Blicke erzeugen Kontakt. Und nur Kontakt erzeugt Gefühle. Und nur über Gefühle entsteht eine Beziehung. Ein weiterer Nachteil eines "sprechenden Rückens" ist: Der Präsentierende nimmt die Reaktionen der Zuhörer nur zum Teil wahr. Also kann er hierauf auch nicht reagieren.

Tipp: Kommunizieren Sie beim Präsentieren mit dem Publikum nicht nur mit Worten, sondern auch mit Ihren Augen.

4. Nicht jede Info visualisieren

Die meisten Zuhörer sind überfordert, wenn sie zugleich den Worten des Redners lauschen und die Texte auf Charts lesen sollen. Entsprechend viele Infos gehen verloren. Hinzu kommt: Wenn die Zuhörer lesen, können sie dem Präsentator nur einen Teil ihrer Aufmerksamkeit schenken. Entsprechend gering ist dessen Wirkung. Dabei sollten Charts genau das Gegenteil bewirken. Sie sollten die Worte des Präsentierenden unterstreichen und ihm helfen, die gewünschten Emotionen zu wecken. Deshalb sollten auf den Charts nur Dinge stehen, die dessen Botschaften verstärken - zum Beispiel eine beeindruckende Zahl. Oder eine aussagekräftige Grafik. Oder ein Emotionen weckendes Bild.

Tipp: Achten Sie beim Erstellen von Charts drauf, dass diese primär folgende Funktionen haben: Komplexe Sachverhalte zu veranschaulichen und Ihre mündlichen Aussagen emotional zu unterstützen.

5. Auf eine lebendige Sprache achten

Die Texte auf Charts sollten möglichst kurz sein. Das lernt man in jedem Präsentationsseminar. Das stimmt! Entsprechend technokratisch komprimiert ist leider meist die genutzte Sprache. Von einer "Optimierung der Kosten-Nutzen-Relation" oder einer "Reduzierung der Schnittstellen" ist da zum Beispiel die Rede. Alles sehr emotionslose Aussagen. Und ebenso reden leider häufig auch die Präsentatoren - wie kalte Bürokraten. Die Folge: Sie erreichen ihre Zuhörer emotional nicht.

Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Zuhörer mit Ihren Worten auch emotional packen. Vermeiden Sie einen bürokratischen Nominalstil. Schmücken Sie Ihre Aussagen stattdessen mit vielen Adjektiven und starken Verben.

6. Auf Kernbotschaften konzentrieren

Mit PowerPoint lassen sich Präsentationen schnell erstellen. Das verführt viele Referenten dazu, massenhaft Charts zu produzieren, auf denen alle möglichen Infos stehen. Das ermüdet die Zuhörer. Hinzu kommt: Zu viele Argumente machen Sie angreifbar. Zudem wirkt die Informationsauswahl beliebig. Deshalb schalten die Zuhörer ab.

Nach einer solchen "Gießkannen"-Präsentation ist das Publikum meist ratlos. Entsprechend reagiert es: "Wir lassen uns das noch mal durch den Kopf gehen. Danach melden wir uns." Wann? Vermutlich nie!

Tipp: Fokussieren Sie Ihre Präsentation auf wenige Kernbotschaften und setzen diese mit Bildern, Zahlen und Zitaten adäquat in Szene.

7. Spannung erzeugen und Emotionen wecken

Wie lautet das Ziel einer Präsentation? Die Zuhörer sollen danach möglichst viele Infos haben? Nein! Das Ziel lautet: Die Zuhörer sollen anschließend von Ihnen und Ihren Ideen (oder Produkten) überzeugt sein. Entsprechend dramaturgisch sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen - wie einen spannenden Film. Und entsprechend geschickt sollten Sie in ihr auf der Klaviatur der Emotionen spielen.

Emotionen lassen sich auf vielfältige Weise erzeugen. Zum Beispiel durch rhetorische Fragen und gezielt platzierte Sprechpausen. Sie können dem Publikum aber auch (Erfolgs-)Geschichten und Anekdoten erzählen. Wie Sie vorgehen, ist egal. Hauptsache, Sie verpacken Ihre Kernbotschaften unterhaltsam emotional.

Tipp: Bauen Sie Ihre Präsentation so auf, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Eine gute Präsentation ist wie ein guter Film. Sie strebt auf einen Abschluss hin, der im Kopf hängen bleibt. Und sie sorgt dafür, dass die Zuhörer anschließend das gewünschte Verhalten zeigen.

Ingo Vogel

Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufs(rethorik)trainer. Er ist unter anderem Autor des Buchs "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer". Kontakt: Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de.

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