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GEWINNer-Tipps für LabUnternehmer (8)

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (8)
Dr. Thomas Jebens berät LABO-Leser: Mit Beratung GEWINNen.

Erhöhen Sie die Schlagzahl! Oder: Je mehr Kontakte – um so mehr Kontrakte
Vereinbarungsgemäß widmen wir uns weiterhin dem Thema: „Machen Sie mehr und bessere Aufträge mit Ihren Stamm-Kunden.“ Doch ob potenzieller Kunde, Wissens-Interessent, Kauf-Interessent (alles mögliche Neu-Kunden!), Erst-Käufer, Alt-Kunde, Stamm-Kunde oder sogar Empfehlungs-Geber, für alle gilt gleichermaßen: „Die Zahl der Aufträge steigt proportional mit der Zahl der Kontakte an.“ Also erhöhen Sie die Schlagzahl Ihrer Kunden-Kontakte nach dem Motto: „Je mehr Kontakte – um so mehr Kontrakte.“

Aber sachte mit den jungen Pferden – bevor Sie (wahllos) mehr Kontakte zu Ihren „vorhandenen“ Kunden herstellen. Analysieren Sie zunächst Ihre Kunden-Kartei und loten Sie das Potenzial für mehr Aufträge und mehr Umsatz pro Kunde sorgfältig aus! Finden Sie Antworten auf diese Fragen: „Welches Auftrags-Volumen aus Ihrem Leistungs-Spektrum vergibt der Kunde pro Jahr insgesamt – an Sie und Ihre Konkurrenten? Und wenn der Kunde zusätzliches Potenzial hat: Sind die Umsätze mit Ihm wirklich ertragreich? Wie lässt sich gegebenenfalls der Ertrag mit Ihm steigern?“ Behalten Sie schon mal im Auge: „Für Kunden mit zusätzlichem Auftrags- und Ertrags-Potenzial sollten Sie nicht nur die Kontakt-Schlagzahl steigern, sondern auch besondere Kontakt-Maßnahmen-Pläne entwickeln!“ Und auch daran sollten Sie denken. Kennt oder nutzt jeder Kunde bereits Ihr gesamtes Leistungs-Spektrum? Stellen Sie sicher, dass die Kunden wissen, was Sie alles leisten können! Oder Sie bekommen das zu hören: „Wir wussten gar nicht, dass Sie das auch machen.“ Verschenktes Auftrags-Potenzial aus Unkenntnis Ihrer Kunden. Schade drum.

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Widmen wir uns jetzt dem Thema „Schlagzahl steigern“. Was seriös ausgedrückt natürlich heißen muss: „Kunden-Kontakt-Frequenz erhöhen.“ Oder noch verständlicher ausgedrückt: „Stellen Sie mehr Kunden-Kontakte pro Zeiteinheit her!“ Steigern Sie also ab sofort die durchschnittliche Anzahl Kunden-Kontakte pro Tag, pro Woche, pro Monat, pro Jahr! Wie immer Sie es anstellen wollen: Entwickeln Sie ein geeignetes Programm zur regelmäßigen Kontakt-Aufnahme mit Ihren Kunden. Wenn Sie wollen, übernehmen Sie einfach einen der beiden folgenden Vorschläge. Nutzen Sie dazu insbesondere Ihre zwischenzeitlich TOP-gepflegte Kundenkartei.

Hier Vorschlag 1: Dieser ist für Leute, die sofort mehr Aufträge brauchen – „koste es was es wolle“. Teilen Sie Ihre Kunden-Kartei in Gruppen zu zwei Anfangsbuchstaben pro Woche auf. Gehen wir davon aus, Sie telefonieren mit Ihren Kunden. In 13 Wochen (also in ca. ¼ Jahr) haben Sie sich dann einmal durch das Alphabet telefoniert. Binnen einem Jahr haben Sie mit dieser Methode immerhin 4x mit allen Kunden Kontakt gehabt. Genug Gelegenheiten, um in Erfahrung zu bringen, vor welchen Herausforderungen Ihre Kunden aktuell stehen. Und genug Chancen, um mit den Kunden zu besprechen, wie Ihr Unternehmen diese Kunden mit seinen Diensten unterstützen kann. Und denken Sie bitte dran! „Den Sack auch zumachen“ und Auftrag akquirieren. Nicht bloß Opern quats….

Für Vorschlag 2 müssen Sie vorher die oben erwähnten Hausaufgaben machen. Das soll heißen, Kunden-Kartei analysieren – nach Umsätzen, Deckungs-Beiträgen (Ertrags-Kraft!) und nach zukünftigen Auftrags-Potenzialen. Teilen Sie Ihre Kunden nach Umsatz und Ertrags-Kraft in A-, B- und C-Kunden ein. A-Kunden sind Ihre Diamanten. Viel Umsatz, jede Menge Ertrag! Keine Frage, die müssen Sie hegen und pflegen. Nach allen Regeln der Kunst. Wie oft wollen Sie die einzelnen Gruppen kontaktieren? Z.B: Jeder A-Kunde wird x-mal pro Zeit-Einheit kontaktiert. C-Kunden werden mit dem geringsten Aufwand betreut. Legen Sie in einem Terminplan genau fest, wann der Kontakt stattfinden muss. Und prüfen Sie, ob ein B- oder C-Kunde das Zeug zum A-Kunden hat. Dann sollten Sie die Kontakt-Frequenz am Besten gleich ordentlich steigern.

Verweilen wir noch einen Augenblick beim Thema: „Mit bereits bekannten Kunden telefonieren.“ Problem für Sie? Nein? Sehr gut! Hier mein Tipp! Wenn Sie regelmäßig telefonieren (wollen), sollte am Wochenbeginn – für die Bearbeitung in dieser Woche – bereitliegen und geklärt sein:

  • Namensliste der Kontakte für diese Woche.
  • Konkret geplante Verkaufsaktion.
  • Der Gesprächs-Aufhänger, mit dem Sie sich identifizieren und wohlfühlen.
  • Passt der ausgewählte Interesse-Wecker zu Ihren Kunden, löst er Betroffenheit aus?
  • Alle Ihre Checklisten wie Nutzen-Argumente, Problem-Lösungen, FAQs, Einwand-Behandlung, Liste mit Zusatz-Verkäufen.

Funktionieren Ihre Telefon-Leitfäden auch? Testen Sie Ihre Leitfäden und notieren Sie dabei die Reaktionen der Kunden. Bleiben Sie für 10...20 Gespräche bei der eingeschlagenen Marschrichtung und erleben Sie die Reaktionen. Testen Sie einen neuen Interesse-Wecker nur dann, wenn die ausprobierte Gesprächs-Idee gar nicht funktionieren will.

E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

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