Management

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (1)

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (1)
Dr. Thomas Jebens berät LABO-Leser: Mit Beratung GEWINNen.

Heiß begehrt und doch ungeliebt Oder vom Irrtum: Preise richten sich nach Kosten
Die Rede ist von Aufträgen, die von „Öffentlichen Institutionen und Unternehmen“ vergeben werden. „Haben“ möchten diese Aufträge viele privatwirtschaftliche Labor-Unternehmen. Frustriert ist man aber dann, wenn den Auftrag *der Billigste* bekommt. Ich versichere Ihnen, auch die Qualität der Arbeit des „glücklicheren“ Konkurrenten wird sofort in Frage gestellt. Kann mir bitte jemand erklären, warum Sie Aufträge begehren, die anscheinend Ihre Existenz gefährden?

Guten Tag, sehr geehrte Labor-UnternehmerInnen, GeschäftsführerInnen und Team-Mitglieder! Hand aufs Herz! Warum hängen Sie so sehr an diesen Aufträgen? Warum suchen Sie sich nicht einfach nach wirklich gewinnträchtigen Aufträgen? Warum akquirieren Sie nicht Auftrageber, die Ihre Leistung schätzen und bereit sind, diese angemessen zu bezahlen? Noch mehr Hand aufs Herz! Wie sieht überhaupt Ihr Instrumentarium aus, Umsätze, Erträge und Gewinne zuverlässig zu steigern? Oder anders ausgedrückt: „Was tun Sie zur Sicherung Ihres Unternehmens und seiner Arbeitsplätze? Was unternehmen Sie, damit Ihr Betrieb wächst, blüht und gedeiht?“ Sie meinen: „Geht nicht? Überall harte Konkurrenz!“ Weiß ich doch. Aber gerade deshalb wird es höchste Zeit, alle Register zur Steigerung von Umsätzen und Gewinnen zu ziehen.

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Ich begrüße Sie zu einer neuen Rubrik im LABO-Magazin: „GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER.“ Sie wendet sich insbesondere an mittelständische Labor-Unternehmen. Ein typisches Unternehmen hat 10 bis 30 Mitarbeiter, die Umsätze liegen grob bei 1 bis 3 Millionen Euro. Sie sind größer und trotzdem Gastleser? Super! Vielleicht gefällt Ihnen ja die eine oder andere Anregung. In zwangloser Folge will ich Ihnen ab heute Vorschläge machen, wie Sie die Früchte Ihrer Arbeit noch besser kultivieren können. Kennen Sie alle Kniffe zur Steigerung von Umsätzen, Erträgen und Gewinnen? Ich verspreche Ihnen garantiert legale Methoden und von jedem Unternehmen realisierbar. Manche meiner Anregungen lassen sich ohne viel Aufwand als SOFORTMASSNAHMEN umsetzen. Andere brauchen länger, bis sie Wirkung zeigen. Allesamt sind sie erprobt und funktionieren. Nicht jede Idee passt pauschal für jeden. Die geschickte Anpassung an die individuellen Verhältnisse bringt den Erfolg. Viele Tipps haben mit dem Wichtigsten in Ihrem unternehmerischem Leben zu tun: Mit Ihren KUNDEN – alten und neuen. Andere Maßnahmen müssen Sie intern umsetzen. Und diese handeln davon, wie Sie noch cleverer wirtschaften können. Verzeihen Sie mir schon an dieser Stelle, wenn ich in dieser Rubrik manchmal auch nur gefährliche Unternehmer-Irrtümer kritisiere. So wie heute.

Wenden wir uns nochmals Ihrem „glücklicheren“ Konkurrenten um die Gunst öffentlicher Aufträge zu. Akzeptieren wir einfach einmal kurz, dass die Auftraggeber Vergabe-Richtlinien einhalten müssen. Häufig kalkulieren Unternehmen Ihre Angebots-Preise wie folgt: „Meine individuellen Kosten“ plus „diesen Ertrag, diese Marge, diesen Gewinn will ich haben“ ergibt „den Preis, den ich haben muss, um zu überleben“. Als ob der notwendige Ertrag an die Kosten gekoppelt werden könnte, mit so einer Art Abstandshalter zum Überlebens-Preis. Sind Sie sicher, dass Ihre Konkurrenz nur deswegen „schlechte“ Preise machen kann, weil die Qualität nicht stimmt? Was tun Sie, wenn Ihre Konkurrenz die Kosten supergut im Griff hat? Und wenn sie bewusst Nieder-Preis-Strategien fährt, um Sie aus dem Rennen zu werfen? Vieles spricht dafür! In den letzten Jahren kaufen internationale, börsennotierte Unternehmen in Deutschland vermehrt mittelständische Labor-Betriebe mit vier, fünf, sechs Standorten auf. Deutsche Konzerne entlassen ihre Werks-Labore mit ein paar hundert Mitarbeitern in die Selbständigkeit. Und stellen diese damit vor die Aufgabe, zusätzlich Aufträge auf dem freien Markt zu akquirieren. Schließlich bilden sich noch Kooperationen unter einheitlichem Markennamen und Logo. Wer aufmerksam Marktforschung betreibt, stellt schnell fest, dass diese in überregionalen Tageszeitungen dann auch noch Vertriebsmitarbeiter suchen. Wetten? Wer in so großem Stile agiert, kann auch professionell rechnen?!

Vielleicht liefert der eine oder andere Konkurrent tatsächlich schlechte Qualität. Vielleicht rechnet er sich auch schlicht in die Pleite. Verlassen würde ich mich aber keinesfalls darauf! Große, national und international operierende Unternehmen können rechnen. Und sie haben es wohl auch darauf abgesehen, Ihnen Ihre bisherigen Aufträge aus der Hand zu nehmen. Vornehm heißt das: „Marktanteile hinzugewinnen.“ Da sie Ihre Kosten und so manches mehr ganz clever beherrschen, können sie zukünftig auch gute und zuverlässige Qualität zu „kleineren Preisen“ liefern.

So haben Sie die Sache mit „dem Billigheimer“ bisher noch nicht gesehen? Erschrocken? Kein Grund zur Panik! Auch kleinere Mittelständler haben ein ganzes Arsenal von Möglichkeiten, sich gegen ihre Konkurrenz zu wehren. Genau davon handelt diese Rubrik also zukünftig. Würden Sie mir dabei helfen, sie zum Leben zu erwecken? Dafür richte ich ab sofort eine E-Mail-Hotline ein (info@dr-jebens-consult.de). Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurzberatung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtungen. Vielleicht berichte ich über Ihren Fall und seine Lösungsmöglichkeiten hier in der Rubrik. Selbstverständlich anonym. Okay, ich freue mich darauf von Ihnen zu hören. Dr. Thomas Jebens

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