Management

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (10)

Ihre (Unternehmens-)Strategie ist falsch! Oder:

Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei uns kaufen?

Dr. Thomas Jebens berät LABO-Leser: mit Beratung GEWINNen.

Ehrlich! Peinlich! Ich gestehe! Ich schmücke mich mit fremden Federn! Die Diagnose „Ihre (Unternehmens-)Strategie ist falsch!“ als Ursache für unternehmerischen Misserfolg trifft auf viele Unternehmen zu. Leider stammt sie in dieser kurzen und pointierten Formulierung nicht von mir. Trotzdem trifft sie den Nagel auf den Kopf. Zu welcher Schlussfolgerung soll man auch sonst kommen? Das Leistungsangebot vieler mittelständischer Labors gleicht wie „ein Ei dem anderen“. Die Folgen sind Preiskampf, Kampf um Kunden und hoher Wettbewerbsdruck. Die Laborunternehmen stecken allesamt in der Preis- und Austauschbarkeitsfalle. Der Unternehmenserfolg wird weniger und weniger. Zusätzlich überrollt eine Konsolidierungswelle die Branche. Etablierte, private Laborfirmen werden aufgekauft und verschwinden hinter den Marken der neuen Marktführer. Laborkonzerne mit Laborfabriken und Kooperationen unter einheitlichem Markenauftritt wie SGS Institut Fresenius, Eurofins oder Synlab-Labordienstleistungen lassen grüßen. Insider auf der analytica 2008 waren sogar der Ansicht: „Das ist erst der Anfang.“ Ach so. Von wem die Feststellung „Ihre Strategie ist falsch!“ stammt? So brachte der Frankfurter Systemforscher Prof. Wolfgang Mewes bereits vor 20 Jahren das Ergebnis seiner Untersuchungen auf den Punkt. Er verglich die Unternehmensstrategien erfolgreicher Unternehmen mit denen der erfolglosen. Aus seinen dabei gewonnenen Erkenntnissen konzipierte er die EKS®-Strategie.

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Sie können das Problem noch nicht erkennen? Was haben (Unternehmens-) Strategie und Unternehmenserfolg miteinander zu tun? Dann sehen Sie sich die Dienstleistungen der folgenden Beispiele an: Chemisches Labor Analytikus wirbt mit folgenden Leistungen: „Chemische Analytik, Organische Spurenanalytik, Dioxinanalytik, Metallanalytik, Schwimmbadanalytik, Kompostanalytik, Feststoffanalytik, Mikrobiologie, Raumluft.“ Institut Dr. Erlenmayer wirbt mit diesen Leistungen: „Wasseranalytik, Bodenanalytik, Luftanalytik, Dioxinanalytik, Asbestanalytik, Schadstoffanalytik.“ Untersuchungsinstitut Multikomplexus bietet schließlich dieses an: „Wir beherrschen chemische und mikrobiologische Analysenmethoden zur Untersuchung und Bewertung von Arzneimitteln, Kosmetika, Trinkwasser, Badewasser, Abwasser, Schlamm, Böden, Abfällen.“

Hoffentlich ;-)) beherrschen Sie Ihre Analysenmethoden! Auf die Frage „Was machen Sie denn genau?“ erhält man dann noch folgende erschöpfende Antwort: „ALLES!“ Wow!!! Echte Voll-Profis. Irgendwie handelt es sich immer um Wasser, Boden, Luft, Abfall und Dioxin. Klingt doch zum verwechseln ähnlich? Für wen soll sich nun ein Kunde entscheiden? Oder stellen Sie die Frage aus Sicht des Kunden einmal anders herum. Was kann der eine, was der andere nicht kann? Wo ist das Highlight? Was ist das Einzigartige an diesem Anbieter? Ergebnis: „Fehlanzeige. Vergleichbar und austauschbar!“

Ihre Kunden können die Unterschiede nicht erkennen. Und damit kommt der PREIS ins Spiel. Wenn ein Kunde keine anderen Unterscheidungsmerkmale findet, beurteilt ER Sie erbarmungslos einzig über das Merkmal PREIS. Und was macht die verzweifelte Anbieterschar? Wie hypnotisiert willigt sie in das gefährliche Spiel mit dem schärfsten Marketing-Schwert „dem PREIS“ ein. Doch Vorsicht! Die wenigsten Mittelständler haben auch nur annähernd die Voraussetzungen, um mit dieser Waffe meisterhaft umgehen zu können. Die meisten Unternehmen – egal aus welcher Branche – hantieren mit dem Preisschwert wie 5-jährige Jungrasierer mit dem Nassrasierer des väterlichen Vorbilds. Ergebnis: „Schwere, ungewollte Schnittverletzungen.“ Daher Merksatz: „Die PREIS-Strategien der Konzerne sind keine väterlichen Vorbilder!“ Vor allem handeln Sie sich durch „wedeln mit dem Preis“ gleich das Problem im Quadrat ein. Nicht nur, dass bei Neukunden sich Ihre Ertragslage (Thema Deckungsbeiträge!) von vorneherein verschlechtert. Noch viel schlimmer! Wie wollen Sie Ihre Bestandskunden auf Dauer gegen das „Billiger-Virus“ immunisieren und Ihre Erträge aufrechterhalten?

Haben Sie sich einmal auf das Spiel mit den „kleinen Preisen“ eingelassen, beginnt sich unweigerlich eine Negativ-Spirale zu drehen. Lautet Ihr Einwand jetzt: „Wir haben aber keine Alternative zum Preisargument, um eine Erfolgs-Spirale in Gang zu setzen.“? Tja, dann wird es höchste Eisenbahn, daran etwas zu ändern. Kein Grund zur Panik. Es gibt zuverlässige (Unternehmens-)Strategien für Mittelständler wie Sie. Strategien, mit denen Ihre Chancen sofort erheblich ansteigen, sich gegen Konzerne und Schwertkämpfer zur Wehr zu setzen. Strategische Alternativen, die Sie „Erfolgreich trotz Konkurrenz (durch Laborfabriken)“ machen. Wir kümmern uns in den nächsten GEWINNer-Tipps-Folgen ausführlich darum.

Wollen Sie der Lösung Ihrer Wettbewerbs-Herausforderungen bis dahin schon einen Schritt näher kommen? Dann machen Sie jetzt Ihren „Strategischen Fitness-Test“! Beantworten Sie einfach einmal ausführlich diese Fragen: Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei uns kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Was bekommt er bei uns besser als irgendwo anders? Für was sind wir die Spezialisten? Viel Erfolg!
E-Mail-Hotline: info@dr-jebens- http://consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer „ERFOLGs-Kurzberatung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Keinen Bedarf nach ERFOLG? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

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