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ManagementGEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (3)

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (3)
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Management: GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (3)

Warum in die Ferne schweifen? Oder: Mehr Aufträge von Stamm-Kunden liegen näher.
Von Zeit zu Zeit befrage ich meine Zielgruppe nach aktuellen Herausforderungen Ihres Marktes. Sie können sich ein paar typische Antworten denken? „Es ist schwierig, gute Aufträge zu bekommen. Die Preise sind angespannt. Neu-Kunden-Gewinnung, wenn überhaupt möglich, dann nur über den Preis.“ Auf die Frage „Was würde Ihnen denn aktuell in Ihrer Lage weiterhelfen?“ erhielt ich von einem Gesprächspartner diese Antwort: „100 neue Kunden (mit Aufträgen) zu ordentlichen Preisen.“ Faszinierend! Solche Wünsche hat vermutlich jeder von uns.

Doch Neu-Kunden-Gewinnung ist arbeitsintensiv und zeitaufwändig. Es braucht Zeit, bis Sie von einem neuen Kunden Ihren ersten Auftrag erhalten. Was aber tun, wenn‘s „pressiert“? Schwäbisch für: „Was aber tun, wenn es sehr eilig ist?“ Wenn Sie die neuen Aufträge dringend brauchen? Wenn Sie Ihre Umsätze kurzfristig steigern müssen? Oder formulieren Sie die Frage einmal ganz anders: „Wo liegen bei vielen Unternehmen die größten Chancen, mit dem geringsten Aufwand Ihre Erträge zu steigern?“ Die Antwort lautet: „Machen Sie mehr und bessere Aufträge mit Ihren Stamm-Kunden.“ Bei Ihren Stamm-Kunden haben Sie die wichtigsten Hürden zu neuen Aufträgen schon überwunden. Sie sind mit dem Kunden bereits in Kontakt. Der Kunde kennt Sie, er hat Erfahrung mit Ihrer Leistungsfähigkeit und er vertraut Ihnen. Nutzen Sie diesen Vertrauens-Vorschuss und sichern Sie Ihre Stamm-Kunden-Basis konsequent, nach Plan und durch regelmäßige Verkaufsaktivitäten! Was halten Sie von diesen Zielen: „Mehr Aufträge mit vorhandenen Kunden, gute Preise für diese Aufträge und gleichzeitig größtmögliche Steigerung Ihres Unternehmens-Gewinns?“ Entwickeln Sie dazu Ihre individuellen SOFORT-Maßnahmen zur Betreuung Ihrer Stamm-Kunden-Basis. SOFORT signalisiert: „Ohne großen oder kostspieligen Aufwand, Vorbereitungszeit 3 bis 5 Tage und los geht‘s.“ Welche Zutaten empfehle ich Ihnen für ein solchermaßen funktionierendes SOFORT-Maßnahmen-Programm? Heute und in zukünftigen GEWINNer-Tipps mache ich Ihnen dazu Vorschläge.
Vor den Lohn haben die Götter den Schweiß gesetzt. Sind Sie einverstanden, wenn wir mit dieser Erkenntnis zuerst etwas über Verkaufs-Psychologie sprechen? Und danach über konkretes Kontakt-Management? Ja, auch Ihre Stamm-Kunden haben zukünftig mehr Verkaufs-Psychologie verdient. Sie können es sich im Verkauf ziemlich schwer machen oder auch leichter. Auf dem Weg zum Kauf-Abschluss stellen sich Kunden – bewusst oder unbewusst – stets einige Fragen. Sie sollten zukünftig darauf ein paar zündende Antworten parat haben. Die Fragen lauten:

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  • Was kann Ihr Unternehmen konkret für mich tun?
  • Wofür sind Sie die Spezialisten?
  • Welche Vorteile, welchen Nutzen bieten Sie mir?
  • Welche Probleme lösen Sie für mich?
  • Warum soll ich Kunde bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?

Haben Sie auf diese Fragen Antworten, die den Herz♥schlag Ihrer Kunden erhöhen? Treffen Ihre Argumente den Bauch? Auch beim Kauf von Labor-Ausrüstungen, sündhaft teuren Analyse-Geräten oder gar einer Betriebs-Immobilie geht es nur zum Teil um Fakten. Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen! Wenn Sie Kunden zuverlässig erreichen wollen, müssen Sie ihnen das verkaufen, was sie mit Produkten und Dienstleistungen wirklich einkaufen wollen. Mit Produkten und Dienstleistungen will der Kunde Mensch Herausforderungen zuverlässig lösen, Bedürfnisse aller Art zufrieden stellen, sich Wünsche erfüllen, seine Träume verwirklichen, seine Leidenschaften befriedigen, tiefe Sehnsüchte stillen, konkreten Nutzen kaufen. Auch im B-to-B-Geschäft und im Verkauf an staatliche Institutionen sind menschliche Motive ausschlaggebend. Hier ein paar Gründe warum Menschen kaufen. Wir wollen:

  • Es bequemer haben.
  • Mehr Spaß haben.
  • Kritik vermeiden.
  • Sicher gehen.
  • Uns die Arbeit erleichtern.
  • Zeit einsparen.
  • Schöner aussehen.
  • Up to date sein.
  • Ärger vermeiden.
  • Anerkennung erhalten.
  • Gesund bleiben.
  • Das andere Geschlecht anziehen.
  • Die Umwelt schützen.
  • Geld sparen oder verdienen.
  • Gewinne erzielen.
  • Bewundert werden.
  • Kompetent sein
  • und vieles mehr.

Auch das kaufen Business-Kunden bei Ihrem Unternehmen ein:

  • Ihren guten Ruf.
  • Ihre Leistungsfähigkeit.
  • Ihre Kompetenz.
  • Ihre Zuverlässigkeit.
  • Ihre überragende Qualität.
  • Ihre Freundlichkeit.
  • Ihre innovativen Problem-Lösungen.
  • Ihren schnellen Service.
  • Ihre Termintreue.
  • Ihre Kulanz bei Reklamationen.
  • Ihre Lieferfähigkeit in der Zukunft.

Zur Vorbereitung auf das Kontakt-Management für heute noch diesen Vorschlag: „Schaffen Sie zukünftig den Verkauf von Produkten, oder Dienstleistungen ab. Bieten Sie Nutzen, Problemlösungen, Wünsche, Träume und vieles mehr an.“
E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!
Dr. Thomas Jebens

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