Management
GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (5)
Gut vorbereitet ist halb verkauft!
Oder: So verkaufen Sie einfacher, schneller und erfolgreicher.
Sie wollen oder müssen dringend mehr verkaufen? Erinnern Sie sich noch an meine Frage: „Wo liegen bei vielen Unternehmen die größten Chancen, mit dem geringsten Aufwand Ihre Umsätze und Erträge zu steigern?“ Die Antwort lautete: „Machen Sie mehr und bessere Aufträge mit Ihren Stamm-Kunden.“ Wir stecken mitten in den zwingend notwendigen Verkaufs-Vorbereitungen. Und wir haben erkannt: „Sie können es sich im Verkauf ziemlich schwer machen oder auch leichter.“ Eine hervorragende Möglichkeit, sich „das Verkaufen“ zu erleichtern, sind „zugkräftige Nutzen-Argumente und der Verkauf von TOP-Lösungen für brennende Kunden-Probleme“. Wie Sie Nutzen-Argumente und Problem-Lösungen kreieren, haben wir in den Tipps (3) und (4) beleuchtet. Spicken Sie dort nochmals – falls nötig. Zusatz-Tipp! Bitte denken Sie daran! Im Unternehmen sind häufig verschiedene Personen und Abteilungen an der Kauf-Entscheidung beteiligt! Haben Sie Antworten auf folgende Fragen? Welche Entscheidungs-Kriterien sind für wen von Bedeutung? Haben Sie gegebenenfalls für den Chef, die Fach-Experten, den Einkäufer, den Controller unterschiedliche, vor allem aber die „Kauf“-entscheidenden Argumente parat?
Sie haben nachgedacht! Und wissen jetzt, welche neuen Nutzen-Argumente und Problem-Lösungen Sie zukünftig verkaufen wollen. „Gut vorbereitet für den Verkauf?“ Ich muss Sie enttäuschen. Sie sind noch nicht ausreichend gut vorbereitet! Nicht nur im Verkauf gilt: „Einmal erdacht und nicht schriftlich fixiert bedeutet unweigerlich Vergessen. Den unerbittlichen Gesetzen der allgegenwärtigen Entropie folgend, verschwinden auch die besten Einfälle nach kurzer Zeit wieder im Nirgendwo. Meine Empfehlung: „Arbeiten Sie zukünftig (auch) im Verkauf mit schriftlich fixierten Check-Listen.“ Hier ein paar Ideen, neudeutsch Verkaufs-Tools, mit denen Sie zukünftig einfacher, schneller und erfolgreicher verkaufen. Erstellen Sie Check-Listen zu Ihren „neu“ entwickelten Kunden-Nutzen und Problem-Lösungen. Können Sie diese nach Themen gruppieren oder nach den oben erwähnten Personen-Gruppen? Nutzen Sie diese Check-Listen im Verkaufsgespräch. Sie brauchen auch noch einen eleganten Einstieg in das „neue“ Verkaufsgespräch. Stellen Sie „Gesprächs-Aufhänger“, auch „Interesse-Wecker“ genannt, zusammen. Mit welchen Situations-Beispielen und Argumenten erzeugen Sie bei Ihren Kunden Betroffenheit? Diese Check-Liste soll aufzeigen, von welchen Problemen der Kunde betroffen ist? Diese zwei Check-Listen sind das Minimum für Ihren „neuen“ Verkauf.
Sie wollen Ihren Verkauf zusätzlich optimieren? Entwickeln Sie eine Check-Liste für „Zusatz-Verkäufe“. Die Idee dahinter: „Mehr Umsatz und Ertrag pro Auftrag!“ Welche Produkte oder Dienste Ihres Leistungs-Angebots braucht Ihr Kunde noch, um seinen Einkauf abzurunden? Listen Sie in einer weiteren Check-Liste „Alternativ-Angebote“ auf! Wie könnten Sie Probleme und Anforderungen Ihrer Kunden alternativ lösen? Setzen Sie die Check-Listen „Zusatz-Verkäufe und Alternativ-Angebote“ im Verkauf ein. Können Sie damit Ihre Angebots-Abgabe optimieren? Tipp! Eigentlich selbstverständlich! Legen Sie alle Ihre Listen, Checks, Argumente-Sammlungen etc. als Word-Dateien an. Aktualisieren und ergänzen Sie diese regelmäßig. Aus einfachen Anfängen entwickeln sich schlagkräftige Werkzeuge. Und mutigere Labor-Mitarbeiter entdecken unversehens Ihren Spaß am Verkauf!
Die schriftliche Sammlung von Verkaufs-Argumenten liegt ziemlich unabweisbar auf der Hand. Erleichtern Sie sich Ihre Arbeit zusätzlich. Sammeln Sie in einer Liste Muster-Antworten für häufig gestellte Fragen (FAQs). Formulieren Sie in einer weiteren Liste Muster-Antworten für häufig vorgebrachte Einwände. Legen Sie eine Präsentations-Mappe an und nutzen Sie diese im persönlichen Verkauf. Arbeiten Sie zur Erleichterung von Akquise und Verkauf ab sofort mit „Vor-Vertrauen und Vertrauens-Verstärker“, auch Referenzen genannt. Steigern Sie systematisch Ihr Image. Vor-Vertrauens-Briefe, Referenz-Schreiben, Referenz-Fotos (z.B. mit bekannten Personen, spektakuläre Produkt-Fertigungen etc.) sind geeignete Möglichkeiten dazu. Erstellen Sie schließlich auch eine Check-Liste für Empfehlungen, die Sie von Ihren Kunden wollen.
Dies erscheint Ihnen nun alles etwas viel auf einmal? Einverstanden! Starten Sie aber in jedem Fall mit den zwei schriftlichen Check-Listen „Interesse-Wecker und Haupt-Verkaufs-Argumente“. Wenn Sie und Ihr Verkaufs-Team diese zwei Listen schätzen gelernt haben, kommen „die Zusatz-Verkäufe und Alternativ-Angebote“ von selbst. Und wetten wir? Referenz-Listen für FAQs, Einwände, persönliche Verkaufs-Mappe und schließlich die Empfehlungen kommen ebenfalls von alleine. Sie rätseln noch über das Thema Vor-Vertrauen? Ihr Stamm- oder Ihr Neu-Kunde sollen z.B. eine Dienstleistung bei Ihnen kaufen, die sie bisher noch nicht bestellt haben. Schreiben Sie diese an. Sprechen Sie von Stamm-Kunden, die diese Leistung bereits zu Ihrer vollsten Zufriedenheit geordert haben. Teilen Sie deren Telefon-Nummern mit (natürlich nur nach vorheriger Rücksprache!) und fordern Sie die Noch-nicht-Kunden zur Kontakt-Aufnahme auf. Der Rest geht von selbst!
E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!
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