Management

GeWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (7)

GEWINNer-Tipps für LabUNTERNEHMER (7)
Dr. Thomas Jebens berät LABO-Leser: mit Beratung GEWINNen.

Von nichts kommt nichts! Oder: Mit diesen Verkaufs-Aktivitäten starten Sie durch.
Wie versprochen setzen wir heute unser aktuelles Thema fort: „Machen Sie mehr und bessere Aufträge mit Ihren Stamm-Kunden.“ Ich gebe Ihnen Ideen und Maßnahmen an die Hand, wie Sie Umsätze und Erträge mit Stamm-Kunden steigern können. Wie immer ist alles freiwillig. Wählen Sie die Aktivitäten aus, die Ihnen gefallen und die sich aus Ihrer Sicht leicht und zügig umsetzen lassen. Behalten Sie aber vorsichtshalber im Hinterkopf: „Je mehr Verkaufs-Aktivitäten Sie entfalten, desto mehr Aufträge werden Sie erhalten.“ Oder einfacher: „Von nichts kommt nichts.“

Starten wir mit einer kleinen Denksport-Aufgabe. Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Der Herrgott möge es verhüten, aber Ihr Unternehmen steht in Flammen. Alle Mitarbeiter sind in Sicherheit. Was sollten Sie unbedingt als erstes retten, um Ihren Betrieb schnellst möglich wieder in Schwung zu bringen? Teure Gerätschaft? Leicht ersetzbar und die Versicherung bezahlt! Den Schrank mit Patenten, Rezepturen und Arbeits-Anweisungen? Steckt in den Köpfen der geretteten Mitarbeiter! Wie wäre es mit Ihrer Auftraggeber- und Alles-Finanzierer-Kartei – im Volksmund schlicht Kunden-Kartei genannt? Einverstanden?! Schauen wir einmal, ob Ihre Kunden-Kartei das Risiko wert war. Dazu meine Frage: „Ist Ihre Kunden-Kartei TOP-gepflegt und auf dem aktuellsten Stand?“ Ein eindeutiges Njein! Dann bitte ab sofort: „Aktualisieren Sie Ihre Kunden-Kartei regelmäßig!!!“ Auch aus bescheidenen Anfängen wird ein schlagkräftiges Werkzeug. Tipp! Und das Folgende sollte in einer Kunden-Kartei, die den Namen auch verdient, enthalten sein:

Anzeige
  • Basisdaten wie Firma, Anschrift, Ansprechpartner, Stellung im Unternehmen, Telefon- und Fax-Nummern, E-Mail- und Web-Adresse, Liefer-Adresse, Rechnungs-Anschrift, etc.
  • Persönliche Daten wichtger Ansprechpartner wie Geburtstag, Ausbildung, beruflicher Werdegang, spezielles Know-how (Experte für …), Interessen, Hobbys, Vorlieben, Abneigungen, Mitgliedschaften, „hat Kontakt zu …“, und wichtiges mehr.
  • Kunden-Klassifizierung: Potential-Adresse, Wissens-Interessent, Kauf-Interessent, (Bis hierher hat der Kunde noch keinen Auftrag erteilt. Trotzdem macht diese Einteilung sehr viel Sinn für die Neu-Kunden-Gewinnung.), Erst-Käufer, Stamm-Kunde, Empfehler.
  • Kunden-Historie (Nachverfolgung von Aktivitäten der Vergangenheit): Seine Käufe, Ihre Bemühungen um den Kunden, Umsätze, Deckungsbeiträge, Liefer-Konditionen, Preise, Rabatte, Zahlungsmoral etc.

Mit einer solchermaßen gepflegten Kunden-Kartei macht der Verkauf richtig Laune. Probieren Sie es doch gleich einmal aus. Und machen Sie wieder neue Geschäfte mit Ihren alten Kunden, die lange nicht gekauft haben! Durchsuchen Sie Ihre Kartei nach geeigneten Kandidaten. Schnüren Sie gezielte Verkaufsangebote und führen Sie dann Verkaufsaktionen durch! Wie wäre es damit? Machen Sie Ihren alten Kunden heute mal ein Angebot, dem Sie schlecht widerstehen können! Bieten Sie z.B. einen „Kostenlosen Check von …“ an? Kostenlose Checks können Sie auch zur Neukunden-Akquise einsetzen. Es versteht sich von selbst, dass Sie sich in jedem Fall vorher ein Bündel gutbezahlter Angebote zu den Ergebnissen des Kostenlos-Checks ausgedacht haben, oder?

Ganz am Rande: „Warum kaufen diese Altkunden nicht mehr bei Ihnen? Wo liegt das Problem?“

  • Ist Ihr Leistungsangebot nicht mehr up to date?
  • Stimmt Ihr Service nicht?
  • Sind Sie zwischenzeitlich zu teuer?
  • Ist der Kunde wegen schleppender Auftragsabwicklung, Verhalten von Mitarbeitern etc. verschnupft?
  • Hat sich sein Bedarf verändert? Wie?
  • Oder was sonst?

Bekommen Sie das unbedingt heraus! Solche Informationen liegen eben nicht „ganz am Rand“. Sie entscheiden über Erfolg oder Misserfolg.

Reaktivieren Sie Ihre Altkunden bequem und schnell per Telefon. Und damit erleichtern Sie sich das Leben. Entwickeln Sie einen Telefon-Leitfaden für die Reaktivierung von Altkunden. Tipp! So bereiten Sie das Gespräch optimal vor:

  • Informieren Sie sich über die aktuellen Entwicklungen bei diesen Kunden.
  • Nutzen Sie Infos aus Ihrer Kundenkartei für den Gesprächseinstieg.
  • Warum hat der Kunde früher gekauft, was für Gründe bieten sich heute?
  • Halten Sie wichtige Unterlagen griffbereit!
  • Notieren Sie auf einer Checkliste, was Sie während dieses Gesprächs alles besprechen wollen.
  • Was wollen Sie erreichen? Legen Sie ein Maximal- und in jedem Fall ein Minimal-Ziel fest.
  • Welche Fragen könnten zur Sprache kommen? Vorher abklären!
  • Halten Sie Ihre Checklisten mit Nutzen-Argumenten und häufig gestellten Fragen und Einwänden griffbereit!

So vorbereitet steigen Sie erfolgreich in das aktuelle Akquise-Gespräch ein. Testen Sie einmal diesen Drei-Sprung:

1) Nennen Sie ein oder zwei Fakten der bisherigen Geschäftsbeziehung.

2) Erläutern Sie kurz, um was es heute geht.

3) Zeigen Sie den Kunden-Nutzen heute auf. Der große Aufwand für die Vorbereitung von Nutzen-Argumenten wird schlagartig klar? ;-))

Genug für heute. Mehr das nächste Mal.
E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

Anzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Anzeige

Schwächen im Job

Abbauen oder ignorieren?

Jeder Mensch hat Stärken und Schwächen. Doch wie gehen wir mit unseren Schwächen um? Sollen wir sie ignorieren und uns auf den Ausbau unserer Stärken konzentrieren? Das kommt darauf an – meint unser Autor.

mehr...
Anzeige

Integriertes Datenmanagement

Ihre im Labor erzeugten Daten können Sie sicher und strukturiert in einem System sammeln. NEC und labfolder bieten ein Mittel für die effiziente Verwaltung großer wissenschaftlicher Datensätze an.

mehr...
Anzeige

Führen 4.0

12 Thesen zum Führen in digitalen Zeiten

Digitalisierung hin oder her: Auch künftig werden Führungskräfte Menschen – und keine Maschinen und Algorithmen – führen. Das sollten sich Führungskräfte immer wieder ins Bewusstsein rufen. Dann gelingt ihnen auch das Führen im digitalen Zeitalter.

mehr...
Anzeige
Anzeige

Highlight der Woche

Integriertes Datenmanagement
Die Herausforderung bei der Digitalisierung des Laboralltags besteht im Wechsel von Papierlaborbüchern und Computerdateien zu einer Datenmanagementsoftware, die große Datensätze strukturiert innerhalb eines einzigen Systems sammelt.

Zum Highlight der Woche...

Management

Change nervt! Oder?

Change, also Veränderung, nervt viele Menschen – weil sie sich nach Stabilität sehnen. Denn diese vermittelt ihnen das Gefühl von Sicherheit. In der von Veränderung geprägten VUCA-Welt können Unternehmen ihren Mitarbeitern die gewünschte Stabilität...

mehr...