Management

GEWINNer-Tipps für LabUnternehmer (9)

Vermeiden Sie kranke Umsätze! Oder: Nur gesunde Umsätze bringen die notwendigen Gewinne.

Kranke Umsätze? Verrückte Zeiten! Können Umsätze jetzt auch Scharlach, Röteln oder Mumps bekommen? Oder wie unsere PCs von Viren, Würmern und Trojanern befallen werden? Nicht ganz so. Aber es gibt zweifelsfrei „kranke“ Umsätze. Das sind die Umsätze der Aufträge, an denen Sie nichts verdienen. Aufträge, bei denen Sie im schlimmsten Fall sogar Geld drauflegen! Achten Sie zukünftig auf „gesunde“ Umsätze – ob Stamm-Kunde oder Neu-Kunde. Nur diese Umsätze tragen zu Ihren überlebensnotwendigen Unternehmens-Gewinnen bei.

Dr. Thomas Jebens berät LABO-Leser: mit Beratung GEWINNen.

Hand aufs Herz? Wie sieht es also mit den „gesunden“ Umsätzen bei Ihren Stamm-Kunden aus? Prüfen Sie Ihre Stamm-Kunden doch einmal nach diesen Gesichtspunkten:

  • Welche Kunden binden unsere Kräfte in besonderer Weise?
  • Zahlen diese auch angemessene Preise für unsere Leistungen?
  • Verdienen wir mit ihnen wirklich Geld? (Maßstab: Wie groß sind die Deckungs-Beiträge Ihrer Aufträge?)

Oder halten diese Kunden Sie möglicherweise nur davon ab, sich intensiv um Ihre ertragreichen Kunden zu kümmern? Oder sogar Neu-Kunden zu gewinnen?

Anzeige

Wie kommen Sie jetzt Ihrer ertragreichen Kundschaft zuverlässig auf die Spur? Untersuchen Sie die Deckungs-Beiträge (DB) der einzelnen Aufträge Ihrer Kunden. Die Zauber-Formel lautet:
DB = Preis oder Umsatz-Erlös des Auftrags ÷ variable Kosten des Auftrags
Variable Kosten können Sie Ihren Aufträgen direkt zuordnen. Diese Art von Kosten wird nur in Verbindung mit einem Auftrag verursacht. Und sie haben damit die schöne Eigenschaft: „Kein Auftrag, keine (variablen) Kosten!“ Deckungs-Beiträge tun was noch mal? Klar doch! Sie bezahlen Ihre „fixen Kosten“. Und wenn alles bezahlt ist, werden endlich Gewinne daraus. Was passiert also, wenn Sie feststellen müssen: „DB ≅ Null oder sogar kleiner Null?“ Sagen wir es so: „Sie wechseln, wenn‘s halbwegs gut geht, nur Geld. Geht‘s schlimmer, dann müssen Sie noch Geld mitbringen, damit Sie den Auftrag bearbeiten dürfen. Sie werkeln „just-4-fun“. Ziemlich sicher aber. Sie wirtschaaaften sich mit Vollgas in den Untergang.“ Spaß beiseite. Führen Sie eine ABC-Analyse der Deckungs-Beiträge Ihrer Stamm-Kunden und deren Aufträge durch. Und klären Sie mit Vilfredo PARETO (80/20-Regel) folgende Fragen:

  • Welche sind die 20 % Kunden, mit denen Sie 80 % Ihrer Deckungs-Beiträge erwirtschaften?
  • Gehören alle die Kunden dazu, die Sie als gute Kunden bezeichnen?
  • Welche sind die 20 % Aufträge, mit denen Sie 80 % Ihrer Deckungsbeiträge erzielen?
  • Gehören alle die Aufträge dazu, die Sie als gute Aufträge bezeichnen?

Ihre A-Kunden sind also die 20 %, mit denen Sie 80 % Ihrer Deckungs-Beiträge erwirtschaften. Oder sehen wir es einmal so: „80 % Ihrer Kunden bringen gerade einmal 20 % der überlebensnotwendigen (s.o.) Deckungs-Beiträge. Stellen Sie sich die Frage einmal aus anderer Perspektive: „Beanspruchen diese Kunden 80 % unserer Arbeitszeit? Und tragen sie nur zu 20 % Erfolg bei?“ Interessant? Oder?! Erarbeiten Sie einen Maßnahmen-Plan für Ihre Preise und Konditionen, wie Sie zukünftig Ihre A-, B- und C-Kunden behandeln wollen. Sie könnten z.B.:

  • Ausgewählte A-Kunden mit hohen Deckungs-Beiträgen noch bevorzugter bearbeiten.
  • Bei C-Kunden die Preise „ordentlich“ erhöhen.

Sollten Sie diese C-Kunden dann verlassen. Welchen Verlust erleiden Sie schon? Gönnen Sie doch Ihrer Konkurrenz auch ´mal was. ;-)) Untersuchen Sie auch einmal die Aufträge mit hohen Deckungs-Beiträgen genauer. Machen Sie sich Gedanken über diese Fragen:

  • Welche Art von Geschäften ist besonders ertragreich?
  • Was ist das Besondere daran?
  • Was sagen diese Erkenntnisse über unser Unternehmen aus?

Und „last, but wirklich“ am Wichtigsten! Dazu mein Tipp: „Akquirieren Sie mehr von diesen A-Kunden und dieser Art von Aufträgen. Setzen Sie alles daran.“ Nutzen Sie das folgende Arbeitsblatt und verschaffen Sie sich einen Überblick über die Deckungs-Beiträge Ihrer Umsätze.

E-Mail-Hotline: info@dr-jebens-consult.de. Fragen? Wenn Sie mir Ihr Problem kurz und prägnant schildern, denke ich für Sie nach. In einer Kurz-Beratung diskutieren wir Lösungsansätze per E-Mail oder telefonisch. „Garantiert kostenlos“ und ohne weitere Verpflichtung. Kein Bedarf nach Beratung? Schreiben Sie mir einfach Ihre persönliche Meinung zum Thema!

Anzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Anzeige

Schwächen im Job

Abbauen oder ignorieren?

Jeder Mensch hat Stärken und Schwächen. Doch wie gehen wir mit unseren Schwächen um? Sollen wir sie ignorieren und uns auf den Ausbau unserer Stärken konzentrieren? Das kommt darauf an – meint unser Autor.

mehr...
Anzeige

Integriertes Datenmanagement

Ihre im Labor erzeugten Daten können Sie sicher und strukturiert in einem System sammeln. NEC und labfolder bieten ein Mittel für die effiziente Verwaltung großer wissenschaftlicher Datensätze an.

mehr...
Anzeige

Führen 4.0

12 Thesen zum Führen in digitalen Zeiten

Digitalisierung hin oder her: Auch künftig werden Führungskräfte Menschen – und keine Maschinen und Algorithmen – führen. Das sollten sich Führungskräfte immer wieder ins Bewusstsein rufen. Dann gelingt ihnen auch das Führen im digitalen Zeitalter.

mehr...
Anzeige
Anzeige

Highlight der Woche

Integriertes Datenmanagement
Die Herausforderung bei der Digitalisierung des Laboralltags besteht im Wechsel von Papierlaborbüchern und Computerdateien zu einer Datenmanagementsoftware, die große Datensätze strukturiert innerhalb eines einzigen Systems sammelt.

Zum Highlight der Woche...

Management

Change nervt! Oder?

Change, also Veränderung, nervt viele Menschen – weil sie sich nach Stabilität sehnen. Denn diese vermittelt ihnen das Gefühl von Sicherheit. In der von Veränderung geprägten VUCA-Welt können Unternehmen ihren Mitarbeitern die gewünschte Stabilität...

mehr...